《采购议价技巧》-公开课件（设计）.pptVIP

* * 采購議價談判技巧 索引: ? 談判的基本概念 ? 需要采取價格談判之時機 ? 談判技巧-談判前准備 ? 談判技巧-談判手法 ? 破圍標12招 一、 談判的基本概念 1.談判和協商 2.談判的動機和目的 3.決定有利談判之時機 采購談判議價的目的 成本結構： 1.材料費用:60% 2.人工費用:5% 3.制造費用:15% 4.管銷費用:10% 5.利 潤:10% 二 、需要采取價格談判之時機 1.職責所在： (1)目前采購對象非最低價 (適價) (2)材料成本結構不合理 (適質) (3)購備時間(L/T)充裕時 (適地) (4)廠商來公司拜訪時(見面三分情又可當場下訂單)(適量) (5)公司全面周期性或計划性降價行動 (適時) 2.客觀環境利用 (1)新廠商引進或新原料開發成功時 (2)有副料(對抗品)或代用品開發成功時 (3)采購量增加時 (4)行情變化價格看跌時 (5)匯率變動有利于廠商時 (6)查出廠商有超量庫存或有存貨時 (7)規格要求變更,采用價廉材質時 (8)新機種引進,增加交易機會時 (9)廠商有意增加市場占有變率或提高交貨量時 3.化危機為轉機 (1)查覺廠商有圍標或聯營嫌疑時 (2)獨家采購或有被吃定的感覺 三 、談判技巧--談判前准備動作 1.知已知彼 (1)事的分析 A.預作成本分析 B.了解對方 之產能及品質狀況 C.了解交易金額 數量之大小