客户开发流程及要点.ppt

创新营销模式 共赢互联时代 价值客户开发流程及要点 市场部 二零一六年八月 创新营销模式 共赢互联时代 以客户为中心 以奋斗者为本 长期坚持艰苦 奋斗是我们的胜利之本 ——华为创始人 任正非 第一讲： 价值客户开发的思维转换 第二讲： 价值客户开发前的准备 第三讲： 价值客户的信息获取和分析 第四讲： 价值客户的拜访及成交策略 创新营销模式 共赢互联时代 目 录  创新营销模式 共赢互联时代 第一讲：价值客户开发的思维转换  创新营销模式 共赢互联时代 一、营销观念的发展带给你全新的思考 生产观念 营销观念 推销观念 产品观念 服务营销观念 创新营销模式 共赢互联时代 二、经营价值客户的意义所在  创新营销模式 共赢互联时代 三、经营价值客户在组织架构中的重要性 投资人 总经理 财务部 服务部 金融部 综合部 市场部 销售部 销售副总经理 销售顾问 二手车评估师 行销顾问 价值客户行销经理 计划管理员 一条龙服务 市场经理 市场管理员 计划管理员 宣传管理员 网络管理员 综合管理经理 综合管理员 培训管理员 信息员 信贷经理 业务受理员 风险管控员 外勤员  创新营销模式 共赢互联时代 四、价值客户销售特征  创新营销模式 共赢互联时代 第二讲：价值客户开发前的准备  创新营销模式 共赢互联时代 一、销售平台 购买平台－现有客户 发展更多的业务 “新客户” 初次购买 “围墙” 围墙准则 重要客户 工作平台 市场平台 “洽谈中的客户” “积极发展尚未购买 的客户 “潜在客户” 已有初步联系 P P P P P P P P P P P P P 销售过程 销售管理 机率因素 成交热度 额外的生意 ％ 流失的定单 筛选过程／准则 潜在市场  创新营销模式 共赢互联时代 二、线路管理 线路管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量分析 ，安排最有效的拜访路线。 线路管理 分析要素 客户数 客户分类 客户分级 拜访频率 拜访数 线路安排 时间安排  创新营销模式 共赢互联时代 三、线路管理－－－计算每日应拜访次数  创新营销模式 共赢互联时代 四、销售公式 销量 ＝ 拜访的客户数?客户活动率?平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧  创新营销模式 共赢互联时代 第三讲：价值客户的信息获取与分析  创新营销模式 共赢互联时代 一、获得销售线索的策略——结网法  创新营销模式 共赢互联时代 二、评估客户的MAN原则 M：MONEY A：AUTHORITY N：NEED 代表“金钱”。所选择的对象必须具有一定的购买力。 代表购买“决定权”。该对象对购买行为具有决定、建议或反对的权利。 代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。  创新营销模式 共赢互联时代 三、“MAN”原则的具体对策 m+a+n M+A+N M+A+n M+a+N m+A+N m+a+N m+A+n M+a+n 是有望客户，理想的销售对象 可接触配上熟练的销售技巧，有成功的希望 可接触，并设法找到A之人（有决定权的人） 可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资 可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件 可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件 可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件 非客户，停止接触  创新营销模式 共赢互联时代 第四讲：价值客户拜访及成交策略  创新营销模式 共赢互联时代 一、拜访前做好四个方面准备