技能性培训课程《终端销售人员的销售“五步法”》.pptVIP

导购代表系列培训课程 技能性培训课程 《终端销售人员的销售“五步法”》 终端销售人员的销售“五步法” 何为销售“五步法” 迎接顾客 了解需要 推荐产品 连带销售 送别顾客 销售“五步法”的内容 第一步：迎接顾客 请记住：微笑 ——真诚的微笑是你赢得顾客的法宝 应尽量避免的问话案例 1、销售人员：“您需要什么？” ——例行公事 2、销售人员：“您需要某某款空气净化器吗？” ——废话，令人感到无所适从。 值得推广的成功案例 1、顾客只是随便看看 2、顾客已经在看某一规格的产品 这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品的品牌优势。 要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方 3、顾客的目光在柜台上来回扫过 我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一类规格类型的产品，它具有哪些的功能、作用，有什么区别于其他产品的品牌优势。 4、几位顾客同时在看产品 这是某某产品，然后边介绍，边派发宣传资料，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品。 请永远记住：给予、给予，而不是索取！ 让上帝感到在享受着至高无上的特别服务 第二步：了解需要 1、对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！ 2、不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。 聆听顾客陈述时，须注意的事项： 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 不要随意打断顾客的谈话。 尽量避免否定的价值判断。 第三步：推荐产品 每一个产品都有益处。 每一个顾客都有需要。 成功的销售秘诀——将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。 区 分 两 个 概 念 特点 告诉顾客这个产品是什么，这是关于产品性质的描述。 益处 告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。 如何向顾客推荐产品？ 1、确认需要 2、说明益处 3、演示产品 4、出示证明 第四步：连带销售 不要只向顾客展示一件产品。 展示三件，卖出两件——你的生意将翻一倍。 在连带销售中的六点注意 提问和仔细聆听回答 在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。 确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。 永远不要让顾客觉得你只想做一笔大生意。 永远演示每一件产品。 向顾客介绍连带销售直至顾客的每一需要都能被满足。 第五步：送别顾客 结束销售时，千万别忘了感谢您的顾客，说一声“谢谢！欢迎再次光临”为你的销售过程划下完美的句点。 切记！不要因为顾客没有购买产品而懊恼！ 谢谢 ！ 培训下一项内容： 集体讨论、学习 每个参与培训的学员结合上述培训内容谈谈自己的工作表现 奥得奥科技(厦门)有限公司市场部 “这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。” “我们现在进行的是某某活动。”