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欧洲商学院MBA教程 B 17.企业收购与并购 理解并购目标 财务并购：1.公司重组。2.杠杆收购 战略并购中的价值创造： 战略并购有三种类型：领域渗透、领域扩张、领域扩展。 1. 资源共享。 资源共享意味着业务流程合理化，以及增强公司实力 2. 专业技能转移 3. 管理技术的转移 4. 并购自动效益（例如风险分担，财务实力增强） 并购的决策程序：确定并购目标、搜索选择目标、战略评估、财务评估、报价谈判、并购整合。 战略评估：a.潜在整合价值.b.组织结构条件.c.成功的概率。 财务评估的方法：1、会计评估法（a.账面价值 b.清算价值 c.实际重置成本） 2、市场评估法（a.市场价格 b.可比的价格/收益比） 3、经济效果评估法（现金流量折现法） 现金流量折现法的五个步鄹：1、确定持续经营行为 2、制定未来标准 3、进行财务分析 4、计算现值 5、加上公司最终价值 出价：1、目标公司价值 2、卖主期望价值 3、竞争者的出价 并购过程中的问题： 1、 分散的观点 2、 过于迫切的动力 3、 多种动机 解决并购难题： 并购 商业计划组成部分 永久性信息交流 并购评估的质量 。 。 。 。 18.企业销售管理 销售经理的使命与工作任务： 专业知识领域：1、计划 2、管理和监督 3、执行主要销售任务 4、沟通渠道 计划：1、销售预测 2、目标 3、使公司的营销政策适合自身区域的情况结构调整 4、预算 5、 建立和引用相应的机制 管理和监督： 1、 招聘：如何招聘销售人员？ 2、 培训：怎样进行培训工作？ 3、 评估：销售业绩的评估方法？ 评估过程：1、必要的工作方法的改变 2、这些改变是切实可行的 3、提供具体方案 指导方针和方法 4、 薪酬：销售团队的薪酬制度 5、 区域组织：销售区域的划分标准 区域组织：1、划分销售区域的最佳标准 2、彻底了解销售团队的全部工作量或销售区域的全部销售潜力 3、公平对待销售人员 4、决定每个区域的最佳大小 6、 激励：激励手段 每日激励：1、制定清楚的工作标准和优先权 2、时常给出反馈 3、明确回答相关问题：（销售经理对我的工作满意吗？我的表现与其他同时相比如何？怎么提高自己的工作业绩？在这个公司里，我的升迁机会在哪儿？公司对市场宣布的革新进展如何？ 激励的基础：1、各区域必须公平进行分配 2、仔细选择销售人员 3、有效、适当、持续的培训 4、清晰、合理的薪酬制度 如何组织成功的销售竞赛：实际的目标、激励源泉、奖励、专业的组织 失败的管理风格： 1、 风格的不一致 2、 没有把销售人员的意见转达给高层经理 3、 犹豫不决 没有决策的能力 4、 没有建立运营规则 5、 应成为团队的榜样 成功销售经理的基本条件： 建立一支真正的销售团队的正式条件： 1、 目的和任务的明确性 2、 系统性的信息传播 3、 将销售人员的部分薪水和团队的整体目标成果相挂钩 4、 销售经理的工作任务 主要的销售任务： 1、 直接销售责任：主要客户 2、 协助销售人员：（1、参加主要销售谈判的最后环节 2、复杂的销售协议谈判 3、处理客户投诉 沟通渠道 区域一、广告 二、通知和影响生产经理和改善产品 三、市场调查和商品销售研究的主要信息员 四、在公司的公共关系中的领导作用 五、在销售部门和产品实际配送部门之间协调 六、公司的后勤限制 七、对生产的印象 八、和财务工作的关系 九、与人力资源部在招聘、培训、业绩评估、以及对销售人员的激励要素方面保持紧密合作 。 。 。 。 19 企业营销战略 营销的组成部分： 4P：产品、价格、销售渠道、促销（广告、宣传、个人销售、促销） 营销的规划过程： 相关产品部分与竞争的分析—gt;市场细分与产品定位—gt;营销规划与营销组合—gt;实施—gt;评价与修改—gt;相关产品部分与竞争的分析（接着形成循环） 市场细分：品牌印象细分市场 效果细分市场 多用途 市场定位： 1、 产品质量和更优质 2、 3、 技术和营销 。 。 。 。 20.企业整合管理 企业整合管理A 理解整合过程： 战略能力 转移能力：资源共享、部门能力转移、综合管理能力转移、自动获益 过程的问题：1理想和现实的差异 2、价值破坏 3、领导人空缺 整合方法：（并存 共生 吸纳） 互相依赖的战略需要 组织自治需求