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专题五 采购谈判技巧与策略 学习情景一 采购谈判概述 一、谈判概述 （一）谈判的含义 谈判是人们以消除分歧、改善相互关系为出发点，通过交换意见、交流信息，最终为了取得一致意见或契合利益而进行的相互磋商的行为和过程。 谈判的定义的理解 谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 （二）谈判的特征 谈判的特征有以下几个方面： （1）谈判时各方获得契合利益的行为 （2）谈判的主体是两方或多方的组织或个人 （3）谈判的手段是观点互换、感情互动 （4）谈判的实质是运用公共关系理论，通过人际关系传播和相互交流，在双向沟通的基础上，消除分歧，达成共识。 （三）谈判的类型 谈判的类型有以下几个方面： （1）双边谈判与多边谈判 （2）大型谈判、中型谈判和小型谈判 （3）经济性谈判与非经济性谈判 （4）正式谈判与非正式谈判 （5）受调停谈判与无调停谈判 （6）直接谈判与间接谈判 （7）对抗性谈判与非对抗性谈判 （8）分配型谈判、融合型谈判和混合型谈判 （四）谈判的原则 1、人事分开的原则 2、利益中心原则 3、多方案原则 4、客观标准原则 二、采购谈判的含义、目的和适用场合 （一）采购谈判的含义 采购谈判，是指企业为采购商品作为买