第五章 商务谈判的策略.pptVIP

虚伪报价型 特点： 开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步，若继续谈判，他还会有让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约或在签约前又要回自已让出的利益，或签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。 优点： 先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会 缺点： 会影响信誉，有虚伪欺诈之感。 在多数谈判中，此种方法，不能登大雅之堂，有失身份和体面。 愚笨缴枪型 特点： 谈判开始就把自己的所能作的让步和盘托出，不留余地。 优点： 双方都非常了解行情的情况下，它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。 缺点： 大多数的谈判中被视为“缴械投降”，不可能给自己带来任何利益。 此种方法经常是既输了谈判，又失人格，一般不宜采用 特殊的让步技巧 附加条件法 无损让步法 针锋相对法 附加条件法 你的先让步以对方的后让步为条件；你让步后对方没有作出相应的让步，或作出的让步不是你需要的让步，你的让步也就不成立。 例如： “考虑到我们以往多次愉快的合作，如贵方能够把交货期比以往提早10天的话，那么我方可以考虑贵方的涨价要求。” 无损让步法 含义： 在不减少自己利益的情况下，甚至未作任何实质性的让步，对手却感到你在让步的一种艺术性让步。 方法： 话语谦虚，尊重赞美对方 贯注倾听，不打叉对方 暗示谈判成功后的影