销售第二季度工作总结.docxVIP

销售第二季度工作总结 第二季度的工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌 与遗憾。营销部成立至今，我们一直在学习，在摸索。在 寻找符合酒店自身条件的营销模式。然而又由于我们的工 作除了营销、清欠外还要做到店内接待，使得我们都很忙 碌。由于人力不足，精力有限，我们在顾及会议接待的同 时，没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又 到了七月份，是该停下来总结一下了。现在将第二季度工 作总结如下 一、营销部主要完成工作 1、 接待方面 在4月、5月、6月份，部门主要完成接待了以下单位 及个人、团体：市委、区委、尧都区第九届人民代表大会 第二次会议、政协九届二次会议、山西省农村信用社工作 推进会、三一重型设备公司产品展示会、临汾市酒类行业 协会筹备会、全省党委系统信息工作会议、五矿邯邢矿业 赴临汾考察VIP接待、全国“12 15”活动、中国电信相亲 会、国际禁化武组核查计划、全省监狱系统会议、 2、 客户的开发与维护 A、客户开发：在第二季度营销部新开发个人和商务公 司协议客户20个，与8个协议到期客户续签了协议。新签 订2家网络订房协议（网络订房这一块，主要的客源还是 来自三大巨头即携程、艺龙、12580网。XX年4至6月份, 酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为间）O E、客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档, 对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。通过拜访 了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一 是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、二是 公司更换了负责外联的负责人、三是部分客户因酒店饭菜 口味质量二暂时放弃、四是只为某一次合作的优惠价格而 临时签订协议，之后并无继续合作的机会。 3、旅游市场的整体开发 一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销 部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开 始与山西商务国旅、壶口之旅、临汾国旅。截止6月30日, 酒店共接待旅行社用房383.5间（旅行社一直实行的16免 全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房400间左右）, 共计为酒店客房带来的收入为57929元（平均房价约为145 元/间） 除旅行社外，XX年营销部与普通商务公司间的合作也 取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如阳光人 寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、中公教育、舍得酒业等 先后19批次的团队，共计使用酒店客房103 4间。实现房 费收入20 6655元（平均房价为199元/间） XX年1月至11月期间，通过营销部预订的各类宴席， 团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元（其中由会 议所带来的餐饮收入为13148 4元）。全年必将超过3 0万。 这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献 二、营销部在工作中存在的不足 1、在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠 缺 营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部 门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它 对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而 由于不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者 是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的 变化方面显得比较生涩。最突出的例子是失去XX年长沙市 政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到 相关信息的发布而直接错失投标的机会。在此，我们要作 深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、 季节的变化制定出相应的营销策略。 2、与宾客间的互动不足 营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较 少的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客 交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我 们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直 观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对 象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体 验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。 3、新兴市场与新客户的开发力度不够 XX年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上 相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该 有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的 比例还不到1%,会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店 房费收入的比例也不到3. 5%,全年开发新协议客户的数量 更是屈指可数。在长沙酒店业竞争白热化的情况下，原有 的目标消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们 要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然, 营销部在这方面投入的精力是不够的。 三、XX年工作计划 1、 努力使散客的入住率上一个台阶 XX年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率 上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区 位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具 （网络、报刊、杂志及短消息的应用）加大对酒店的宣