格力空调和大润发谈判方案设计说明书.docVIP

Word格式 完美整理 格力空调与大润发 谈 判 方 案 设 计 姓名：吴海超，张晓波，张秀，叶蒙露，陈玲，高冬梅，束艳赟 班级：12广告2班 日期：2015年5月4日 格力空调和大润发谈判方案设计 一、谈判双方背景 （一）甲方（我方格力空调）分析 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%；净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式 中央空调、1赫兹 变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速 压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。好空调，格力造！连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。 （二）乙方（大润发）分析 1997年 ，大润发在大陆成立「上海大润发有限公司」，截止到2011年1月14日，大润发的最新门店数是150家。2008年 ，中国大润发营收335.46亿元人民币 ，年增率约31.04%，获利10.42亿人民币，年增38.9%。 2009年 ，中国大润发营收为人民币404.3169亿元，单店业绩3.36亿，较去年同期成长20.5%。 2010年，营收人民币404亿元(约合 新台币1854.5亿元)取代家乐福成为中国大陆零售百货业冠军。经营理念：“新鲜、便宜、舒适、便利”。 二、方案制定 （一）谈判目标 1.战略目标 尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图是：对方为国内乃至国际的知名品牌供应商，我们需要长期有这样的合作伙伴。 2.合作目标 最优目标：对方接受我方的最低报价，顺利的达成合作协议。我方开出的最低报价为16000元。 合作底线：我方能够接受的最高报价上线为每年2万元成交。如果谈判必要，可以在每年15000～18000元之间进行选择。 （二）谈判议程 2015年5月4日上午 （三）谈判分工 主谈：吴海超，我方谈判全权代表。 决策人：束艳赟，负责重大问题决策。 技术顾问：张秀，负责经费的核算和确认。 法律顾问：叶蒙露，负责相关法律、规章制度问题。 记录：高冬梅，陈玲。 此外，张秀和张晓波负责全程陪同乙方。 三、竞争者分析 我方核心利益：双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。要求对方以尽量低的价格租货柜给我们。双方建立并维护长期合作关系。 我方优势 格力在全球范围内是一个信誉好、覆盖面广、有较大影响力的家电公司。 一、格力空调的技术性能比较过硬。 二、节能环保技术先进。（绿色低碳的空调并非仅局限于节能） 三、品牌影响深远，经受住了市场考验。 近年来，格力推出和实施的高新技术就有六项： （1）智能化人体感应技术； （2）一氧化碳自然感应报警技术； （3）智能换新风技术； （4）数字直流变频技术； （5）多折式蒸发器技术； （6）数字化湿度控制技术。 面对空调市场混乱无序的竞争，格力一贯坚持专一化经营，坚持创新。 2,我方劣势 空调品牌众多，竞争激烈。因时间紧迫，不可进入拉锯战，以免给其他品牌“趁虚而入”，应尽快达成协议。 美的空调 美的空调的优势： 节能。 温控精度高。能够精确到1度，是人体感到舒适 运转平衡。震动减少可以降噪 调温速度快 对电压的适应性强 环境温度要求低 美的空调的劣势： 不能与外界进行气体交换 广告做的好，容易坏，大毛病没有，小毛病不断 侧出风，机身部位变成死角，也许美的会说，空调要有流动性，但是谁都不愿意空调有死角 格力专注于空调生产，而美的半路出家，技术上有劣势（