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银行信用卡营销策略一览 根据信用卡营销活动的不同特性， 信用卡营销策略可分为以馈赠礼品、年费优惠、 积分返利为主的价格策略；以向持卡人提供高附加值服务为主的服务策略； 以关注客户差异性需求、 准确进行市场定位为主的市场细分和以品牌、广告、公关活动为主的推广策略。 一、价格策略 客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、 转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等。由于竞争激烈，信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高， 降低价格已成为最基本的信用卡营销策略。各发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费用来争取客源， 最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计划， 以借此增加持卡人的持卡消费量和消费额，提高佣金收入。 1.开卡免年费 市场研究证明， 年费是消费者最为敏感的因素， 开卡送一年或两 年年费成为很多银行共同的招数。如工商银行推出 2003 年 5 月提交 信用卡申请表的客户免两年年费的优惠； 花旗银行香港分行对信用卡 申请人也有免首两年年费的优惠措施。 2.刷卡免年费 如台新银行规定，持卡人每年刷卡 12 次以上或每年累计消费 6 万元以上，即可免当年年费。 3.积分抵年费 招商银行北京分行与中国移动北京分公司联合推出 “积分奖励计 划”，“全球通”用户在移动公司的积分达到 8000 分时可折抵招商银 行信用卡普通卡两年年费或 VISA 、MasterCard 不同品牌 2 张普通卡 各一年年费或普通卡主卡及附卡各一年年费。 4.终身免年费 1990 年美国电话电报公司（ ATT ）正式推出“终身免年费”的 “ATT 环球”信用卡业务，当年新发卡超过 500 万张，这种做法对 整个信用卡行业产生了巨大的影响。 5.礼品馈赠 为吸引客户开卡， 向申请开卡的客户馈赠礼品已成为业内通行的 做法。目前我国香港地区的银行在客户初次申请信用卡时， 只要客户 保证使用该卡消费， 银行就会为客户送上 300～1000 元的礼品。客户 申请恒生银行白金卡也可获赠礼品，批核后可获赠更高价值的礼品； 花旗银行香港分行规定客户申请办卡成功后，凭卡签账满 2500 元便 可享有三款礼品；台新银行对办卡客户有“白金出手，钻石到手”的 奖励措施，申领信用卡即可参加奖品为白金钻戒的抽奖。 6.消费积分奖励 消费积分计划是指每签账或透支现金 1 元，对应某一分值， 在银 行规定的时间段中， 凭累积的分数可免费或以优惠价换取礼品、 旅游 或奖金。消费积分计划旨在鼓励客户的重复消费， 增加客户的换卡成 本。 如中银香港规定凭中银信用卡每累积签账或现金透支满 2000 港 币即可凭积分以超低价选购一款“惊喜”礼品；中国银行规定凭长城 国际卡签账或取现， 即可获取相应的消费积分， 累积足够分数便可换 4 家航空公司的飞行里程或豁免年费； 大通曼哈顿银行对持卡人也有自定的复式积分计划。 7.现金回馈 现金回馈计划与消费积分计划目的相同，但对持卡人来说更直接、更刺激、吸引力更大。美国很多信用卡公司对持卡人的刷卡消费都有现金回馈奖励措施， 美国通用电气公司曾推出一种卡， 现金回馈一律 1%，引爆了信用卡回馈大战；福特汽车公司推出的信用卡回馈比例高达 5%，但有一个附带条件，就是现金回馈必须用于买福特车时的折价；壳牌石油和英国石油也来赶信用卡的回馈热潮， 规定加油以卡付费回馈 3%，其他消费则是 2%。 汇丰银行与台湾衣蝶百货公司联合发行了“衣蝶创意卡” ，在对 持卡人进行红利回馈时采取了比例递增的措施，消费在 10 000 元以内的返利比例为 2%；10 000 至 20 000 的比例为 4%；20 000 元以上提高到 5%。 8.欠账过户 这是一种鼓励客户换卡，挖竞争对手“墙角”的奖励措施。如香 港大新银行推出“一转即赚”欠账过户计划，客户只要将其他信用卡 账户的欠账过户到大新信用卡的账户内， 就可以按比例取得积分以换 取现金。 9.特别推广期优惠 如恒生银行在 2003 年 6 月推出的激励本地消费的信用卡奖赏计 划：在指定商户签账可获现金奖赏， 另在任何一段推广期内签账总额 比 5 月月结单结欠高出 1500 元以上，可获 50 元现金奖赏；高出 5000 元以上的，更可获晚餐和电影票等。 10.综合优惠 即从鼓励开卡到鼓励刷卡，再到鼓励多刷卡的综合性奖励措施，如台新银行在“新光三越白金卡”的推广中采取了“办卡送好礼、刷卡送现金、刷卡满额抽、点数三倍送”的办法。 二、服务策略 完善信用卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡行吸引和稳 定客户的重要手段。 在信用卡市场竞争的初期， 银行往往在提高基本服务质量上下功夫， 如提高 ATM 通存通兑的便利性， 增加 POS 联网的范围，优化开销户、授权、挂失、补