大客户销售技巧和策略.pptVIP

* 状况询问 SITUATION 问题询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的SPIN模式 * 以诚心待人： 命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客户对你 * 顶尖推销员推销自己： 一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身 我们会推销自己吗？ 四、产品展示与成交技巧 展示说明的技巧 说明方法和公式 成交方法和技巧 客户转介绍技巧 * 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 * 展示说明框架 * 准备部分 核心 核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑 展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，