房地产2011年度工作总结.docVIP

2011年度工作总结 回顾已经过去的这一年，昨天工作的情景还历历在目，在领导的正确指导下，在同事们的积极支持和大力帮助下，我能够严格要求自己，较好的履行一名销售人员的职责,较好的完成工作任务，总结起来收获颇多。我们不仅仅要能做的到工作时埋下头去忘工作，还要能在回过头的时候，对工作的每一个细节进行检查核对，对工作的经验进行总结分析，如何提高答疑效率，如何提高答案的抓取率，从而更进一步，达到新层次，创造新的业绩。为了更好地做好今后的工作，总结经验、吸取教训，必将有利于自己的前行。回首过去，是为了更好地创造未来。为了总结经验，克服不足，现将2011年的工作做如下简要回顾和总结： 一、工作概况 1、保养客户 今年走访的重点区域依然是曹雪芹大街、东西板市、各大钢材市场，不同的时期分别传达了不同的信息，走访的形式让我们与客户的距离更加接近。 无论是购买的客户还是未购买的客户都会问一些问题，我们都能一一详细的解答并积极去引导客户思想。 电开也是保养客户的一部分，对于电开，现在掌握了很多技巧及细节方面的要领。 缺点：总是根据客户类型，有意放弃一些客户，不能做到一视同仁，不能做到心中无好坏客户之分。 2、带领客户去山东考察 今年带领客户去山东考察市场，我们用心的服务，赢得了客户的一致好评，对于后期老客户介绍新客户有很大的帮助，很感谢这次活动，让我们与客户更加融洽。 3、办理VIP选房卡 二期开盘前的VIP卡活动很重要，这个环节不仅重新考验了自己手中的客户意向，还为公司开盘提供了参考信息。 4、二期开盘销售 今年二期开盘的时候我负责的是签单工作，当然全部流程都应该熟悉，我对个人的成长速度还是比较满意的。无论是讲解、沟通、逼定、解决客户纠纷，我觉得自己有了明显的提高。 缺点：偶尔会为了成交而向客户承诺，当承诺无法兑现的时候，就是给自己带来麻烦，今年我已经在这上面吃亏了。 5、催款工作 催款工作是我的弱项， 今年共销售32套，回款1600万，我最大的问题是回款速度太慢，最多的时候客户欠款会达到1000万，截至目前仍然有几百万的欠款尚未追回，我一定要加强催款技巧。 6、协助解决交房客户的争端 掌握转移客户注意力的技巧，做客户发泄不满的聆听对象，平息客户情绪。 缺点：客户的不满会影响自己的情绪，无法及时调整，对自己的销售工作产生阻碍，如客户着急签合同，我自身也会想早点签合同，有时候会与客户产生共鸣。 7、办理交房 掌握交房流程，并在验房中稳定客户不满情绪，不要在临门一脚上出现损失。 8、客户年会 年会也是与客户加强沟通的机会，不要放过任何一个销售或者是和客户接触的机会。 9、市场调查 首先，今年频繁的对丰润区与我们竞争激烈的项目进行市场调查，了解对手出手招式； 其次，对复兴路、亚虹桥进行了市调及市场分析； 缺点：我可能比较现实，我对天明公司西那母庄及三期公路港项目进行了市调，说实话，很反感这两次市调，感觉和我后期的工作没什么联系，尤其是西那母庄招商没什么利润，我就没兴趣了，但是我的公路港市调结果依然认真，值得参考，不会掉了我们公司的面子。 10、成交客户 如果没有公司的英明领导，如果没有大家的相互配合，如果没有老客户的帮助介绍，我是远远达不到这个成绩的，我将一如既往的去感恩我的朋友，感谢公司提供的发展平台，感谢领导们一直以来的支持。 缺点：自己受情绪的影响，受外在因素的影响。心情好的时候就努力工作，心情不好的时候就混日子。感觉就坐在大沙发里电开保养客户有感觉，自从不让在大沙发休息之后，再也没成交过，兴趣、气氛全无。 二、思想情况 1、什么是感恩 感恩，充实着我们的生活；感恩，塑造着我们的心灵；感恩，是世界变得美丽；感恩，是我们拥有爱心 。 遇到曾经说过不考虑买房的客户时，要以感恩之心向他致敬，因为他让我知道世事无绝对； 遇到曾经视为A类客户的人时，怀着感恩的心去接待，他会因为我的接待而再次回访； 遇到上次匆匆而来，匆匆而去的客户时，怀着感恩的心向他致敬，因为他确实有事而时间有限； 遇到曾经和我有争拗的客户时，要及时向客户澄清事实，机会可能只有这一次； 遇到第一次来就交订金的客户时，更要怀着感恩的心去谢他，因为在这个物欲横流的时代，有人这么信任我确实很难得； 遇到以前来访过的客户时，更热情的去接待，谢谢他又给了我一次机会； 遇到很有诚意的客户时，久旱逢甘霖，努力去争取，机会可能只有一次； 遇到曾经批评你的楼盘的客户时，好好的和他聊一聊，更要怀着感恩的心去对他，因为局外人才让我知道我们项目的劣势； 遇到老客户带新客户时，更怀着感恩的心去感激他，因为他一直作为我的后盾支持我。 2、什