保险公司转 介绍 话术.docVIP

转介绍话术 转介绍存在于我们和客户有良好接触的每个过程，包括需求分析、递交建议书、送保单和售后服务等各个环节当中。 需求分析过程 在填写FF表时引导客户说出尽可能多的家庭成员名单 A：准客户，我们公司寿险顾问为了日后能针对您个人提出一套量身定做的寿险建议书，在此请你务必配合我一起来完成这份需求计划表，您所提供的所有内容，仅供家庭保障计划需求分析之用，我们公司将谨守保密的责任。 B：好 A：准客户，现在麻烦由您亲自来填写这张表格，我们一项一项一起来完成，首先由您的家庭资料开始填起————（客户开始填写资料） ——您结婚了，请问您夫人从事什么工作？（做备忘） ——接着我们一起来填写家庭成员这一项，您孩子今年几岁？ ——您有几位兄弟姐妹？在哪里高就？嫂嫂、姐夫、妹夫等叫什么名字？做什么工作？ 借着完成这份资料，边和客户聊天，边记录家庭成员信息，我们问的越详细，所得到的名单越多！！！！当FF表后，花3—5分钟做一个简单的问卷调查。 注意：第一次约访得到的名单在运用之前，要先经过提供者的同意才行，记得先前承诺的尽量保守秘密的责任！要避免客户产生不信任感！所以，当我们取得这些名单之后，要先做整理，然后留到递送建议书或成交之后送保单时，在征求客户的同意。 话术：“准客户，我记得之前您提到您的弟弟/朋友在XX公司上班，我想他和你一样，是个很值得认识的朋友，不知道您是否方便为我推荐。您只要帮我打个电话，告诉他有关XXX人寿这家公司和我A这个人给您的感觉，告诉他您希望和他分享。我会在您打过电话后，致电和他约个时间，很简单，我只是想帮他做一下需求分析，就像之前我们一起做的需求分析一样，同样的，我和您弟弟（朋友）见面之后的情形，我也会向您报告，这是对您应有的尊重和礼貌。” 客户意见反馈问卷调查表 准客户，刚刚我们做的这项需求分析，您个人觉得对您和您的家庭有没有帮助？ □有 □没有（原因） 您觉得帮助在哪里？ 您还有哪些疑问？ 准客户，有关XXX人寿这家公司和我今天提供的服务，您个人觉得是否符合您对保险公司及寿险顾问的期望？ □有 □没有（原因） 准客户，您个人是否期待将这份感觉，介绍给您最关心的三个人？让我可以帮助您的朋友，做一次像今天我们进行的需求分析？比如：您最常和哪位朋友吃饭？您的同事？您的玩伴？ 序号 姓名 单位 关系 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 递送建议书、保单 A：准客户，针对我为您量身订做所规划的这份建议书，到目前为止，不知您个人觉得我的服务是否符合您的希望？ B：是 A：谢谢您对我的肯定，我想在您的身边一定有许多您关心的亲戚朋友，这是我们公司规定寿险顾问必须要填写的表格，不知您是否愿意为我推荐一些名单，对于这些名单，我们会谨守遵守保密的责任，而且日后与他们联络之前，我一定会先取得您的同意。 客户推荐准客户表 当您————————时，您第一个想起的男性朋友是哪位？女性朋友是哪位？ 他在哪里高就？ 您们大概多久见一次面？ 您们认识多久了？ 你们是同事吗？…………………………… A：准客户，到目前为止，不知您个人对我的服务是否满意？ B：是 A：谢谢您对我的肯定，不知您是否愿意为我推荐一些名单，对于这些名单，我们会谨守遵守保密的责任，而且日后与他们联络之前，我一定会先取得您的同意。 他在哪里高就？ 您们大概多久见一次面？ 您们认识多久了？ 你们是同事吗？…………………………… 循环………………… 自行锁定法 在公司、朋友聚餐等环境中，切入转介绍 售后服务夹带法 服务问卷调查表 1、请问您对于我的服务是否满意？ ○是 ○否 2、请问您对于XXX人寿是否满意？ ○是 ○否 3、请问您对于我个人是否满意？ 如果以上的问题，您都肯定的话，麻烦您推荐一些您最关心的朋友与亲人，让我有机会为他们服务，请您将他们的姓名及联络方式，填写在附上的介绍名单表格中。 我将秉承您对我的肯定与支持，竭诚为你和他们服务。 谢谢！ 寿险顾问 A 客户推荐名单 序号 姓名 单位 关系 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9