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* 第九章 出口合同的签订 　　学习目标：读者通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法的学习，达到以下三个目标：学会分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，撰写出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略及方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。 　　重点难点：出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法，撰写出口经营方案、贸易函电及草拟合同 第九章 出口合同的签订 第一节 导读 第二节 交易磋商 第三节 交易磋商的准备 第四节 交易磋商的程序与策略 第五节 买卖合同的订立 本章小结 习题解答参考 第一节 导读 　　导读案例： 韩国商人转卖从中国进口的初级产品，向马来西亚商人发盘，马来西亚商人复电接受，同时要求提供产地证。两周后，韩国商人收到马来西亚商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，此时却接到商检机构的通知：“因该货非本国产品，不能签发产地证。” 韩国商人便电请马来西亚商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。 　　 第九章 出口合同的签订 一、交易磋商的基本含义 二、交易磋商的形式 第九章 出口合同的签订 第二节 交易磋商 三、交易磋商的内容 四、交易磋商的原则 五、在本国谈判 六、在国外谈判 七、谈判的安全保密工作 　　在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（business negotiation），通常又称作贸易谈判。 　　贸易谈判具体包含以下四个方面的特性： 　　（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程　　　 　　（2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。 　　（3）它是互惠的，是不均等的公平。 　　（4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 一、交易磋商的基本含义 第九章 出口合同的签订 第二节 交易磋商 　　交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种。 　　口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。 　　书面磋商是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。撰写外贸书信,表述可依目的不同而有所不同,根据需要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气,注意准确、自然、完整，达到预期目的。 二、交易磋商的形式 第九章 出口合同的签订 第二节 交易磋商 　　交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。具体磋商时注意各条款之间保持内在的一致性，不可前后冲突自相矛盾，否则，会给日后履约带来隐患。 三、交易磋商的内容 第九章 出口合同的签订 第二节 交易磋商 　　1．正确处理立场与利益 　　2．把人与问题分开 　　3．谈判的基础是客观标准而不是意愿 　　4．掌握国际间交往的要领与特点 　　5、其他原则 四、交易磋商的原则 第九章 出口合同的签订 第二节 交易磋商 一、交易磋商的程序及内容 二、交易磋商的策略选择 第九章 出口合同的签订 第四节 交易磋商的程序与策略 　　磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。 　　(一)询盘（inquiry） 　　是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。　 　 一、交易磋商的程序及内容 第九章 出口合同的签订 第四节 交易磋商的程序与策略 　　（二）发盘 　　发盘（offer）是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘多由卖方发出，称作售货发盘（selling offer），也可以由买方发出，称作购货发盘（buying offer）或递盘（bid）。 　　　　发盘的相关要领如下： 　　1．发盘的构成条件： 2．发盘的生效和撤回（withdrawal） 　　 3．发盘的撤销 （revocation） 4．发盘的失效 一、交易磋商的程序及内容 第九章 出口合同的签订 第四节 交易磋商的程序与策略 案例1： 某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意供应商于5月5日用电传就上