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医药代表拜访：SPIN提问法详解 大咪在《 医药代表如何策略的向医生提问》一文中向各位小伙伴们介绍了提问的策略，如果忘记了就想想「1个男人5个老婆」，可能会有点印象吧。 药品销售生意是个漫长的过程，它不像很多生意，你就是做一锤子买卖也能混的不错，但是，就是因为漫长，无形中也给更多人进入设立了门槛，同时给自己带来良好的长期收益。 以前我们说过，在这个较长的生意过程中，我们需要对客户持续的拜访，每次拜访都会设定一个拜访目标，而提问就是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确的甚至强烈的需求。 通过提问来使客户心理发生需求觉醒这个过程有4种类型的提问模式，由销售专家尼尔·雷克汉姆提出，称为SPIN提问法，这种针对大客户的提问销售技巧得到了多行业销售人员的认可，但SPIN提问法在医药代表拜访训练中很多公司新员工培训不会提及，个别公司会在探询需求这个步骤中讲到，但也是一带而过。 因为小伙伴们普遍认为拜访流程中探询需求这个环节是最难的，大咪个人认为SPIN提问技巧对于医药代表和医生沟通还是提供了有效的可操作模式，有助于大家培养销售意识，开拓销售思维，所以今天和大家简单介绍下。 SPIN提问法分为4种类型 Situation Question Problem Question Implication Question Need-Payoff Question 为了好记，你可以称为4个「神」（tio