现代ka新渠道管理跟合同谈判技巧.pptVIP

现代KA渠道管理 万里长征第一步 2009年2月1日 雾里看花水中望月 大多数人的感受： KA介绍 ●KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户; ●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端; ●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等; ●区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场; ●随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯，而现在行业竞争十分激烈，大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖 场销售是企业必须-面临的问题。  KA在现有通路中的地位 网络价值最高的零售业态 “一站式”购物的便利性服务 产品资源高度集中 企业发展的牵头人 先进管理理念的运用和实践地 品牌建立的形象点 优胜劣汰 终端为王-不做终端等死KA终端分类 根据服务种类，产品数量，产品组合等分类 产品广度 ☆百货商店/购物中心 ☆大卖场 ☆超级市场