区域性家电分销公司的渠道变革计划.docVIP

以区域分销应对全国连锁 一、业绩回顾。L公司是一家代理国内某品牌家电的省级分销企业,2006年营业额已经达到６亿，其业务范围主要以省内为主，辐射周边省市。 2000年之前，整个家电市场一片红火，家电分销行业自然也是迅猛发展，L公司的业务迅速增长，每年公司的营业额都翻番的增长。基于当时的行业发展及企业发展阶段，公司制定了分级经销商渠道管理模式，为企业带来了良好的发展。自2002年以后，随着行业竞争的加剧，企业进入平稳发展期，销售业绩虽然不像前几年那么火爆，日子也还过得去。近年来，行业竞争更加残酷，特别是各种全国性大型零售终端及卖场的出现，致使公司效益显著下滑，至2005年年底公司营业额与上年底仅有小幅增长，市场占有率与利润率都大幅下降，下级经销商忠诚度降低，窜货、压款情况时常发生，影响了公司的品牌与声誉。 L L公司 一级经销商 一级经销商 二级经销商 二级经销商 二级经销商 二级经销商 图１　L公司原有渠道模式 二、问题与机会。通过与专业人员的合作，经过认真的市场调查与分析，L公司认为市场环境已经发生很大变化：一是现在家电渠道结构已经发生很大的变化，新的零售业态如家电连锁、大卖场等，利用其强大的规模优势和低价策略，蚕食了大部分的市场份额，公司原有的粗放式营销渠道模式显然不能适应目前的市场环境；二是市场差异化增长逐渐显现，一级市场即中心城市市场增长缓慢，二三级市场需求明显上升，特别是