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* 三、商务谈判的基本战略 （一）结果－关系战略模型（萨维奇、布莱尔、索伦森） 普瑞特双重关系模型基础上提出 谈判结果 不重要 重要 不重要 重要 现在至今后的关系 图3-2 双重关注模型 合作 和解 竞争 回避 * 1．回避战略 回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都无足轻重，没有必要进行谈判。 （1）己方所有的要求及利益无需谈判也可实现； （2）追求的结果不值所费时间及努力，也就是在投入与产出上不对称； （3）达到目标有其他可选择的方法； （4）己方要求很低或根本不存在。 2．和解战略（让步战略） 当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，应选择和解战略。 （1）谈判时间压力大，为了在临近期限达成协议，只有做出让步； （2）存在某些可以让步的利益，但这些利益无关大局； （3）谈判底线目标与理想目标有较大退让空间，有较多的可谈判区域； （4）为了建立长期战略关系。 * 3．竞争战略 竞争战略就是在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维。 （1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判； （2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系； （3）预计对手也是采取竞争战略时； （4）双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征； （5）实力强大的一方可不关注对方的利益； （6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。 * 4．合作战略 合作战略指在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手关系的保持和发展。 （1）很难做出让步； （2）竞争战略不具有可行性； （3）承受不起拖延的代价； （4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大； （5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。 (P68 各策略特征） * （二）价值创造与增长战略 通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值，即通常意义上说的把“蛋糕”做大，双方都可获得更多的利益。因为多数的协议均具有潜在一致性，即具有创造附加值的可能。 价值创造与增长战略的运用应遵循以下的基本思维： 首先通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申明各自寻求的价值； 其次，通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的； 最后，克服各种障碍，顺利地达成协议。 谈判人员必须深入地理解谈判的内涵，从陈述价值、创造价值、实现 双赢的思路去满足利益冲突中的依赖性目标。 （联合利益最大化，一方的收益不等于另方的等量损失） * （三）适应与强制战略 克劳斯维兹认为，谈判者的行为总是围绕某一个目的进行的。所谓战略，意味着将一系列策略综合起来，作为行动的指导原则。谈判过程中主要有两种战略类型： 适应战略，是一种合作战略，正和博弈。 强制战略，是竞争性的战略，零和博弈。 * 第三节 商务谈判计划 谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。列维奇等在《谈判学》中认为，谈判计划应包括10方面的内容: 1．即将发生的谈判议题？ 2．在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？哪些议题与其它议题相联系？） 3．我的利益是什么？ 4．我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？ 5．确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？ 6．谁是我的合作者？他们要我做什么？ 7．谈判对方是谁？他们想要什么？ 8．我要选择的总体战略是什么？ 9．我要如何向对方陈述我的议题？ 10．指导谈判需要遵循什么样的草案？ * 第三节 商务谈判计划 谈判计划包括谈判目标、谈判队伍、谈判议程、设计谈判方案几部分。如： 1．谈判目标：顶级目标 底线目标 可接受目标 2．对方实力评价：对方优势，对方劣势，己方优势，己方劣势，谈判者权限，时间 安排，地点安排。 3．谈判风格 4．总体战略 5．具体策略：开局 摸底 实质磋商 收尾 6．谈判成本预算 7．谈判计划说明及附件 * 一、组织谈判队伍 （一）谈判队伍组织的原则 1．知识互补（金融 外贸 法律 财务 外语 相关专业） 2．性格协调 3．分工明确（主谈辅谈，台上台下，插话打岔，红白脸） （二）谈判队伍的人员构成 谈 判 队 伍 谈 判 负 责 人 商 务 人 员 技 术 人 员 财 务 人 员 法 律 人 员 翻 译 其 他 人 员 * （三）谈判队伍的分工与合作 1．主谈与辅谈的分工与配合 2．“台前”和“幕后”的分工与配合（智囊专家） （四）谈判队伍的规模 英国谈判专家比尔·斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人，最多不超过12人。 （