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怎样能让客户觉得超值 客户面对销售时会有两个心理反应：希望获益和害怕损失。你知道如何让客户放下戒心，乐意跟你交易呢？此观点仅供参考，不代表本微信立场。文/李婷婷 有经验的销售员都知道，只要提及与钱有关的问题，客户的心理就会变得敏感起来。想要让客户感到这笔交易很划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口。一、乘法策略：在客户“伤口上撒把盐” 例如，如果在销售的过程中发现客户有问题需要解决、有烦恼，销售人员不妨试着将这些麻烦和痛苦放大一些。就好比把同一个数字做几次“乘法”后，就成了一个客户无法接受的天文数字。此时，当客户得知只需要一丁点的投入就可以解决这个天文数字般的痛苦，我们再与其谈商品、谈解决方案，客户就会有“实在很划算”的感觉了。销售案例：销售最新研发的软件销售人员：刚才您提到，您目前的问题主要有两点：一是处理资源占用太多时间；二是解决零散数据占用太多时间。就是这些因素让您的部门每月损失约20万元，每年近乎损失240万元吗？（第一次做乘法，将每月损失扩展为每年，即放大了12倍。）客户：是的。销售人员：您这个项目计划是5年，也就是说，总体损失可能高达1000多万元了！（第二次做乘法，将20万元每月损失放大为1000多万元。）客户：可以这么说，毕竟这个问题已经存在很长时间了。销售人员：顺便问一下，除了您所在的部门以外，其他部门也因为这一问题而受到影响了吗？比如人力资源部、