广丰销售能力提升之提高二手车评估置换率培训.pptVIP

销售能力提升之提高二手车评估置换率;目录;一、背景;二、现状;三、如何提升二手车置换评估量;为更好地提高二手车评估置换率，现将置换流程规范化，如下图所示：;销售顾问根据标准的二手车评估置换流程进行工作，但销售顾问对于二手车业务的开展，遵循以下的步骤进行：;流程一 电话邀约;3）在电话中应对顾客要求报价的三个立场： ;4）预约时间确认技巧：;流程二 展厅接待;2）引荐评估师前销售顾问必须获得的基本信息;3）郑重引荐评估师，使顾客获得心理满足;4）实例话术;流程三 谈判;2）谈判流程策略;战略二：条件换条件 谈判的本质就是条件换条件 不出示身份证的客户绝不再让价格 顾客一旦看新车的采购合同，那么在某种程度上就意味着顾客对新车的购买做出了承诺 提出私人请求:人们会对他提供过帮助的人有特别的好感;战略三：人情关 只谈感情不谈车 销售顾问只要强调与顾客之间的感情就可以了，关键是要让顾客感觉到销售顾问对两人之间感情的重视，顾客自然也会珍惜这种缘分。;战略四：朋友帮忙，两肋插刀 销售如场戏 销售顾问当面要求评估师给顾客优惠;战略五：获得承诺，开门送客 通过询问，使顾客肯定对产品、经销店、销售顾问的信任 表达继续为顾客服务的意愿 获得顾客最后一个电话承诺 通过最后一番对话，销售顾问保留了与顾客再次联系的机会。同时，顾客也会抱着一线希望，在最终决定之前给销售顾问打来一个电话???—机会再次