第3章国内外金融业交叉销售的发展与现状-北大光华管理学院-北京.docVIP

PAGE 49 硕士研究生学位论文 题目：金融业混业经营下交叉销售的研究 ——基于中国平安交叉销售案例的研究 姓 名 ： 符拓求 学 号 ： 1001211738 院 系 ： 光华管理学院 专 业 ： 工商管理硕士 研究方向 ： 金融 导 师 ： 贾春新 二○一二年五月 版权声明 任何收存和保管本论文各种版本的单位和个人，未经本论文作者同意，不得将本论文转借他人，亦不得随意复制、抄录、拍照或以任何方式传播。否则，引起有碍作者著作权之问题，将可能承担法律责任。 摘 要 近年来，国际金融业发展的趋势是混业经营，越来越多的金融控股集团出现在全球金融市场上。相比单一的金融机构，这些金控集团具备较大的优势，在市场的竞争中占据了主导地位。作为金控集团的核心优势之一就是能够为客户提供多种金融产品和服务，为了实现这个目的，金控集团在市场和销售上进行了创新，运用了交叉销售的模式。 本文通过对国内外金融业混业经营的发展和现状进行研究，揭示了交叉销售是金融混业经营成败主要因素之一。文中对国际上两种主流的混业经营模式——全能银行和金融控股公司进行了详细的介绍，并对国内目前三家较为成熟的金融控股集团进行了比较分析。根据本文作者的亲身工作经历，重点以中国平安为案例，对国内金融控股集团开展交叉销售进行了深入的分析和研究。作为国内最早开展交叉销售试点的金控集团，中国平安在借鉴花旗、汇丰等跨国金控集团成功经验基础上，结合中国国内的金融业发展现状、监管环境和自身的优势，制订了一整套交叉销售的制度和流程，并在实践中不断完善。中国平安通过交叉销售极大地发挥了金控集团的协同效应，对提升集团的整体绩效起到了极大的推动作用。在中国平安的案例中，以大量的内部真实业务数据为基础，分析了交叉销售给中国平安带来的各项收益，并结合作者的工作经历、现场调研和访谈总结出交叉销售当前存在的问题和风险。最后通过介绍和研究国内的金融监管模式，指出了交叉销售对国内监管部门带来的挑战。 本文旨在通过研究国内外混业经营下交叉销售的开展情况及其产生的经济效益，分析混业经营下交叉销售的可行性、必要性和重要性，并以中国平安为案例，总结出来可供其它金融机构学习和借鉴的交叉销售模式和方法。 关键词：混业经营 交叉销售 协同效应 Research On Cross-Selling Under Mixed Operation Of Financial Industry Fu Tuoqiu (MBA) Directed by Professor Jia Chunxin Abstract In recent years, the trend of the development of the international financial industry is mixed operation, more and more financial holding group appeared in the global capital market. Compared with single financial institutions, the financial holding group has many advantages, in the market competition of the dominant status. As a core strengths of financial holding group is able to provide a variety of financial products and services, in order to achieve this goal, financial holding group in the market and sales on the innovation, using the cross-selling mode. In the paper, Through the domestic and international financial industry mixed operation development and current situation of the study, it’s revealed that the cross selling is one of the main factors leading to financial mixed operation success or failure. The two mainstream international mixed operation modes--the universal bank an