怎样做完美（成功五步曲）.ppt

4.邀约的话术 1、生意； 2、美容； 3、用户； 4、老人； 5、小孩； 6、妇女； 7、兼职； 8、聚会； 9、学习； 10、旅游； 11、饮茶； 　…… 三.跟进 帮助顾客全面了解公司及产品，换个牌子使用日用品。 引导顾客转介绍新顾客。 从顾客中开发出合作伙伴。 * * 怎样从事完美 成功五步曲 一.列名单 （是迈向成功的第一步） 列名单是集中资源的一项好做法。只要是认识的人，哪怕只有一面之缘，你都应该把他的名字记下来。列名单要越多越好。 原则：①先亲后疏，先近后远。 ②不要做算命先生，给每个人一 个机会。 一.列名单 名单列好之后，开始预热。所谓预热就是与名单中的人联系，首先是利用电话关心他们，和他们聊天，但不能天马行空的乱聊。 一.列名单 针对这六个方向，可以找出朋友的需要。例如有些人很有钱，但是却缺乏朋友，生活很空虚，直销事业就要可能满足他交朋友的需求。 一.列名单 聊天法则（FORMHD） 家庭（Family):询问朋友家里最近的情形。 工作（Occupational):朋友对目前工作满意的程度。 休闲（Relaxation):下班后大部分做哪方面的活动。 收入（Money):对收入待遇是否有所抱怨。 健康（Healthy):关心朋友和他家人的健康状况。 梦想（Dream):了解朋友的目标与梦想。 二.邀约 1.邀约的正确心态： a.助人的心态。 b.乐观积极的心态。 c.热诚。 d.不要预设立场。 二.邀约 2.邀约的原则： a.二选一原则。 b.三不谈原则。（不谈产品，不谈公 司，不谈制度） c.一次只邀约一个。（夫妻例外） d.留一些悬念。 e.姿态高一点。（但切忌傲慢） 二.邀约 3.电话邀约的6大步骤 1 .拿起电话。 2 .简单问候，确认接电话的人是你想 找的，进而发出见面的邀请。 3 .问一些二选一的问题。 4 .确认时间、地点和所有见面的详细 信息。 5 .果断挂断电话。 二.邀约 1、时机不对不说； 2、气氛不对不说； 3、时间不够不说； 4、有人打扰不说。 5.沟通的“四不说”原则 6.邀约的ABC法则 ABC法则是指ABC三者之间的互动关系。如果邀约时能够熟练掌握ABC法则，做好基本动作，将能减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。 A：指顾问：包括公司、专卖店、 工作室、上级业务指导、专业人 士、书籍、报刊等。 B：指桥梁：即自己。 C：指顾客：新朋友、准顾客。 二.邀约 1、与A确定约见对象，向A介绍C的情况。 2、与C确定约见地点。避免到C的环境。 3、见面时要推崇A，简单介绍C。 4、座位安排要合理。 5、A在讲述时，B不要随便插嘴，而应做 好 “点头”、“微笑”、“笔记”，替A准 备好示范工具。 6、当A讲完重点之后，B要引导C提问。 7、促成 （ B占70%，A占30%） 基本步骤： 二.邀约 6.几种有效的促成方法 1、引起欲望法 2、高尚动机法 3、假定成交法 4、提供选择法 5、最后机会法 6、从众成交法 7、分段成交法 8、反复肯定法 …… 二.邀约 1.跟进的目的： 1 . 成交； 2 . 售后服务。 销售关键是成交。只有成交，整个销售过程才变得有意义。 服务好一个老顾客胜过开发十个新顾客。 分段成交法 三.跟进 2.跟进的三种对象 1 .尚未成交的 2 .已成交的 3 .合作伙伴 三.跟进 对尚未成交的，跟进时应注意的原则 1 .在说明会后一两天内与新朋友见面， 沟通。 2 .跟进时，目的要明确，要了解对方听 完后有什么感想。 3 .在跟进时一定要带上资料，比如系统光盘、系统磁带、系统书等。 三.跟进 对已成交的顾客，应做好售后服务 1371528 第1天：说明使用产品的正确方法和注意事项。 第3天：检查是否用产品，用的方法是否正确。 第7天：了解产品使用情况。 第15天：上门服务。 第28天：找出顾客使用后的效果，从五大方面 寻找：精神、饭量、面色、睡眠、排 便，促成再次交易。 三.跟进 三.跟进 三.跟进 如何帮助新人起步 第一步：协助新人设定目标。 第二步：帮助列名单、分析名单。 第三步：一定要在跟进时，帮助新人实 际练习一下邀约。 第四步：协助新人举办家庭聚会。 第五步：教