市场营销技巧培训讲义.ppt

市 场 营 销 小 议 一、营销的含义 二、营销管理 三、几点体会 5、营销的本质是沟通 A、营销的本质就是为实现生产和销售目的而进行的顾客沟通的行为艺术总和。 沟通就要通过适当的方式、渠道与顾客进行“对话”，研究顾客需要什么？顾客喜欢什么？（如QXC的张工、如KMS的宋工、制造部的孙工等）。对手的优势是什么？顾客心理的价值认同什么？ ？（适当地肯定对手，找出与对手的区别，如72厂—工艺方式不同，如40分公司---新品试制的快速反应不同）？ 只有沟通才能了解顾客，也只有沟通让顾客理解；只有顾客理解才能尊重产品；只有顾客尊重才能赢得顾客对产品的信任；有了产品信任才谈得上有可能购买你的“产品”，你也才有销售！营销的本质就是一种贩卖机制的规划和实现贩卖的行为而采取顾客沟通的行为艺术的总和 B、沟 通 的 步 骤 步 骤 一 ：事 前 准 备 步 骤 二 ：确 认 需 求 第一步：有效提问—没有先天的沉默者，谈客人喜欢的话题。牢记自己的目的，及时引导话题，有效的提出问题。 CV的孔工。 第二步：积极聆听---客人永远是主要发言者，你是很好的听众。本子和笔。（我对你们厂还是比较了解的，CV其实有很多支架零件适合你们做，最近就有一批T2C30白车身件要投标，其实你们的能力完全能满足。） 第三步：及时确认---抓住客人的话外音，及时确认。（那太好了，要不这次的T2C30项目上的事我就找您了？） 步 骤 三 ：阐 述 观 点 阐述计划--- 简单描述符合既定需求的建议 描述细节---阐述你的建议的原因和实施方法 步骤四：处理异议 1．太极法 （会中休息，回去商量，劝酒（啥也不说了，喝酒）） 2 ．是的----如果 （如54分公司的供货不及时。是的，我们的安全库存应该建的更大一些，如果你们能够提前一个月预告计划，可能我们做起来更灵活和可靠一些） 步 骤 五 ：达 成 协 议 步 骤 六 ：共 同 实 施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通 做好六件事 （1）、把东西卖出去；（2）、把钱收回来；（3）、收集、处理好信息；（4）、做好售后服务，处理顾客抱怨； （5）、管理好顾客财产—事物、图纸、资料 （6）、本部门的纠正、预防和持续改进 市场部部门职责（07年）.doc；5 岗位描述示例---市场部.xls；市场部人员状况.xls 计划包括--销售收入计划、费用计划、市场调研和分析报告计划 计划分解到月，分解到每个目标市场，分解到每个业务员 每月将实施结果与计划进行比较，找出优点和不足，持续改进。 2007年工厂活动计划书（新）---市场部.xls 顾客明细确定的过程也就是目标市场确定的过程。 顾客明细应包含详细的联系方式（公司名称、目标产品、地址、电话、联系部门、联系人）。营销人员变动后，市场不变。 顾客都有自己的特殊要求----图纸、采购通则（如神龙公司要求看板供货，股份公司要求三个月滚动付款，采埃孚要求上线结算等） 要学会识别顾客的隐含要求。（如进气管要求不漏气，隐含要求做气密性打压试验） 汽车零件顾客特殊要求明细表--2007.doc 客户都是上帝，上帝没有正副之分，但不同的客户有销售收入额度之分，不同时期营销力度有侧重，客户存在地域差别，故走访频次、级别、被拜访者层次必然有差别。（如商用车、KMS是重点拜访）； 年度走访不是对具体事物的处理（如某一次质量、交付抱怨或某一个新品开发协议），它是一个收集顾客对我们在交付、质量、开发、价格、服务整个过程的全面态度或者就大的合作意想进行的沟通； 重点客户应该分层次“门当户对”地进行走访；（公司领导出面） 走访计划一旦确定，一般要计划进行，走访前做好周密的安排和预期的目标，目标不达成不放弃，必要是追加走访计划； 及时地记录走访过程和结果，回来后写出走访报告，及时总结。 顾客走访计划-2007年.xls；顾客走访记录.xls 公司合同一般包含两部分内容：开口合同和每月的定单； 合同一般包括4种方式：电话合同、传真合同、E-MAIL合同、纸制合同； 开口合同的评审：开口合同-----一般指新开发的项目或老项目的年度总合同，合同的内容一般包含价格协议、技术协议、质量协议、交付协议等大的内容，评审时需要“多功能小组”共同参与，合同评审表--72厂.doc； 每月定单的评审：每月定单-----一般指对已经通过PPAP的产品怎样实现月度定单进行评审，评审的内容仅仅包含对交期和数量的确定，只需要市场部和生产部共同参与就行； 评审不是走过程，或聚会签字，而是“兑现诺言”前的“自我审视”； 客户的合同是可以商榷的，明知不能实现而不进行协商的“死到临头再说”的侥幸心理是最不可取的； 合同一旦签定就必需无条件执行，当然执行的事