课件：销售拜访技巧PPT.ppt

* * * THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * 项目类型与采购时间 最终决策形式 采购步骤 资金情况 需求倾向 决策人角色权限 A-2、 了解客户信息和需求 关键项目信息挖掘提问 * A-3、 设计沟通话题 同行业投放思路 意向需求及媒体覆盖面 采购时间及步骤 投入预算 需求倾向 决策人角色权限 * 提问技巧小案例 通广传媒销售员小王问：“你们这个项目要求什么时候完成” 客户回答： “十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。 小王又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策” 客户回答：“我们集团有严格规定，户外投放金额这么大，必须招标。 小王又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。” 小王接着问：“这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？ * 提问技巧小案例 不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清 晰!小王赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专 项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务 收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大， 出这部分资金没有任何问题。 小王露出一脸钦佩的表情说:“是呀！是呀！长城汽车 的实力全国闻名……” * B、 约见客户的常用方法 此处略过一万字…… 敬请期待郭凌云大师的课程 * C、 如何展开话题 讨论 ： 开场白怎么说？ 谈论内容 塑造专业形象 * 寒暄 共同点 肯定赞美 关怀理解 表现机会 做好听众 示弱 欢乐使者 提升亲近度关系的大社交礼物 * 小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户 客户A：我没听说过你们公司，对你们的公司不了解 客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学 客户C：我在莱芜XX展会上了解过你们公司 客户D：我朋友在的企业用过你们的广告牌， 价格高，售后也不好…… 客户E：我知道你们老板的故事，好像他移民了…… 课堂练习 * 客户对你本人，产品，服务， 能力，优势，利益承诺相信程度。 如何提升信任度关系 * 转变你在客户中的形象 专家资格信任 销售 人员 专家 顾问 * 了解客户需求最好方法是什么？ 如何了解客户需求 * 不紧急 不重要 ___购买 购买___ 购买期限___ 不紧急 重要 紧急 重要 识别客户采购项目类型 * 客户分类管理方法表 A B C 紧急 重要 不紧急 重要 不紧急 不重要 客户名称 策略 客户分类 * 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 潜 在 需 求 发 现 需 求 确 立 需 求 申 请 立 项 设 计 指 标 预 选 入 围 评 估 比 较 采 购 决 策 合 同 履 行 使 用 评 估 识别客户采购步骤 * 初步 接触 入围 筛选 技术 投标 商务 投标 确定 中标 识别采购___链 权 力 者 影 响 者 权 力 者 影 响 者 权 力 者 影 响 者 权 力 者 影 响 者 权 力 者 影 响 者 * 营销精英之道 顽强进取 带来价值 * 知道 营销精英之道 做到 做好 ＝ ＝ * 谢谢大家！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * * * 知易行难 * * * 知易行难 * 那么今天在做的各位肯定都是积极进取者，让我们一起行动起来，开始有效的拜访吧。 * 在接下来的一个小时里，将以多个情景案例让各位真实体验有效拜访和成功销售的细节过程，请大家积极参与，共同融入。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 可编辑 可编辑 * ICI 销 售 精 英 成 功 之 道 之 有 效 拜 访 主讲人： 丁东兰 2011年11月16日 * 营销精英成功之道 销售是什么类型的工作？ * 通向成功“事业天堂”捷径 英雄不问出处 平等成功机会 自我掌握命运 * 最难工作之一 始终伴随压力 工作充满障碍 连接“心境地狱”之门 * 恐惧关 挫折关 自尊关 借口关 销售人员四大心理阻力 * 销售人员常见困惑 为什么销售工作总是充满压力？ 为什么总是付出的多得到的少？ 企业竞争优势不强怎么做销售？ 面对不能完成销售目标怎么办？ 自己高明办法领导不接受怎么办？ 企业内部人员支持度不够怎么办？ * 成功模型 目标/问题 行动 方 法 态 度 反馈/优化 * 四种态度四种命运 放弃者 抱怨者 等待者 进取者 * 本培训课程特点 情景连续案例“有效拜访”贯通始终 真实体验大客户成功销售细节过程 结合案例讲述训练实战方法技能 角色互换提高学习热情 以点带线以线带面展开培训内容 * 发现商机 制定策略 执行控制 挖掘信息 评估判断 保持资格 把握商机 发现