第一章-商务谈判的基本原则.ppt

第一章 商务谈判的基本原则 第一章 商务谈判的基本原则 　 　　　美国钢铁大王安德鲁.卡内基指出：谈判要满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。 第一章 商务谈判的基本原则 一、需要理论 需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。 １、马斯洛的需要层次理论 生理需要、安全需要——低层次需要，偏重于对物质的需求； 社交需要、尊重需要、自我价值需要——高层次需要，偏重于对精神方面的需求。 第一章 商务谈判的基本原则 ２、需要理论在商务谈判中的运用 （１）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提； （２）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己； 　从三方面得到：本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊 （３）运用需要理论选用谈判策略： 　美国谈判协会会长尼尔伦伯格：谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方服从其自身的需要；谈判者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己的需求；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要 第一章 商务谈判的基本原则 ３、需要理论在商务谈判中的意义 　为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 　为多种谈判方案的制定提供理论依据； 　为商务谈判的方案选择提出了原则； 　为弥补为满足的需要提供了可能。 1234二、原则谈判法 　美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 　基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。当双方的利益发生冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。 　 第一章 商务谈判的基本原则 四个要点： 　人：把人与问题分开； 　利益：着眼于利益而不是立场； 　意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出对彼此都有利的解决方案； 　标准：坚持使用客观标准。 三、商务谈判的基本原则 　１、合作原则； 　２、互利互惠原则－双赢； 　３、立场服从利益原则； 　４、对事不对人原则； 　５、坚持使用客观标准原则。 　６、遵守法律原则 第一章 商务谈判的基本原则 案例讨论： 长丰摩托车是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套５０元的价格批量采购，而恒顺的报价单表明每套６０元，双方就价格的分歧进行了谈判。 在经过两轮艰难的谈判后，双方最终以５０元每套的价格签订了供货合同，长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中，长丰始终处于主导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量并且用量稳定，其次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；而恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系，但为了得到供货订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。 讨论：恒顺公司可以从哪些方面改善其谈判地位？ 第一章 商务谈判的基本原则 模拟谈判： 你是一家生产罐装即食牛肉的出口企业，与美国一家超市连锁企业有长期的合作的关系。之前达成的合同价格是每件80元。但最近，对方突然提出，由于该国居民对中国食品安全问题的普遍担忧，销售量受到了很大的影响。并提出希望你方将价格降至每件70元，还暗示说如果你方不做让步，他们将转向其他国家的企业进货。 * *