商务谈判开局阶段.pptVIP

第四章 商务谈判开局阶段 (一) 知识目标 了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务； 熟悉开局的方式与原则； 掌握谋求不同开局地位的原则。 (二) 技能目标 能熟练利用不同的因素，运用不同的策略来营造良好的开局气氛； 根据在开局中的不同地位采取合理而有效的策略以获得谈判的主动地位。 目录 第一节 商务谈判开局概述 谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。 开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。谈判开局关系到双方谈判的诚意和积极性，关系 到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局 能奠定良好的谈判基础。 第二节 谋求开局地位 1. 以学习小组为单位走访一些富有经验的营销人员，请他们谈谈与客户首次接触时的经验和教训，并写出一份走访报告。 2. 假设你即将和一家软件公司就购买办公软件事宜进行谈判，你准备如何开局呢？列出你的谈判开局计划，并作出相应的说明和可行性论证。 商务谈判 * 商务谈判开局概述 谋求开局地位 第一节 第二节 一、开局阶段的作用与任务 （一）开局阶段的作用 从大多数的谈判实践来看,好的开局是谈判成功的基础? （二）开局阶段的任务 开局阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共 识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分 别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态 度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目的，开 局阶段主要有以下三项基本任务： 逻辑错误 谈判核心问题的说明 营造适当谈判氛围 开场陈述和报价 二、开局的方式与原则 （一）开局的方式 当谈判前的准备工作已经很充分，谈判人员应该静下心 来再一次设想和谈判对手开局的方式问题。即针对谈判 对手的不同性格特征，提交方案的方式主要有以下几种： 主要方式 口头提出交易条件 书面提出交易条件 书面材料以口头陈述提出交易条件 （二）开局的原则 理论上，谈判开局阶段应遵循的原则如下： 第一，开局发言机会均等。这样双方都有了解对方的机 会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程尚未达成之前，努力做到谈话时间与倾听时间的平衡。 第二，表达内容简洁、轻松。由于开局阶段的时间比较 短，所以提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表述出关键的内容。 第三，善于提出有利于合作的意见，同时征求对方的看法。 发言机会均等应 该体现在哪些方面？ （一）开局气氛的含义 三、开局气氛的营造 开局气氛是谈判对手在非实质性谈判阶段的相互态度。谈判经验 证明：在非实质性谈判阶段所创造的气氛能够改变整个谈判过程 的先行状态，并影响谈判人员的心理、情绪和感觉。每一次谈判 都因谈判内容、形式及地点的不同，而有其独特的气氛。种谈判 气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。 （二）开局气氛的要求 开局气氛的 要求 礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛 积极、进去的气氛 （三）开局气氛的作用 好的谈判气氛，能够为后续的谈判打下良好的基础；轻松和谐的气氛不仅传递着友好合作的信息，还能让双方谈判者尽可能地放松自己；得体的服饰、亲切的眼神，显示着谈判者对于谈判的诚意和深厚的文化修养，能够让双方更好的沟通、协商。在追求互惠互利谈判结果的现代商务谈判中，开局气氛起到了“润滑剂”的作用。 （四）开局气氛的作用 良好的开局气氛是谈判双方所追求的，对谈判协议的达成是 有益的。 1.影响开局气氛营造的各种因素 气质是指人们相当稳定的个性特征，它既反映了个体的差异性， 又反映了人类、种族和群体的共同的心理特征。 (1)气质 (2)风度 风度是一个人的内在气质、知识储备及综合素质的外在表现。 谈判者的风度是个人魅力的体现，为了营造良好的开局气 氛，要求谈判者在开局阶段有着饱满的精神状态和潇洒的仪 表礼节。 (3)服饰 服饰体现谈判者的素质，在一定程度上体现了一个谈判者 的文化修养和审美情趣，是决定其形象的重要因素。① 服 饰要与环境和场合相适应。② 服饰要符合角色、体现个性。 (4)动作 服影响谈判气氛的因素还包括手势等各种肢体触碰行为。 影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判局势的变化而变化，这就需要掌握影响谈判的宏观因素，从而营造良好的开局气氛。 影响谈判的宏观因素主要有： 影响谈判的 宏观因素 谈判气氛形成 的时机 非正式的接触 组织的合理性 中性的话题 传播媒介的有效作用 2.良好开局气氛营造的方法 情感法 问题法 幽默法 赞美法