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终端导购独立销售演练 销售的定义： 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 什么叫导购？（问题1：导购是什么？） 回答：导购是XX品牌的形象代言人。 错！ 导购是引导顾客消费（购物） 错！ .................. 错！ 什么是导购？ 导购就是终端吃苦最多，干活最多，挨骂最多，工资最少，升职机会最少，福利最少，销售行业最边缘的人群！既辛苦，又心苦！但凡有点理想和目标的人，都不愿意干的活！ 那照你这么说，导购不是一点价值都没有了么？不是！ 门店销售是厂商合作模式销售环节中的最后也是最重要的一环。 营销就像一场足球赛：厂家是教练，生产是门将，市场是中场，销售是前锋，导购是临门一脚。 营销像是一场戏：厂家是导演，生产是制片，市场是剧务，导购是演员，是主角。 导购员的销售能力，也是决定门店销售业绩的关键性因素之一。 为什么活干的最多，工资却最少？（问题2） 打工，是一个零存整取的过程！需要慢慢积累。（汽修工程师案例） 打工赚钱就等于玩游戏，必须先打小怪，才能看见Boss，通关了，才会有高额奖励。 基层必然辛苦， 打工初期：付出小于回报 打工中期：付出等于回报 打工后期：付出大于回报 一辈子想当导购的人，一定不是好导购！ 不想一辈子当导购，今天必须干好导购！ 状态不高啊？（做个游戏：猜数字） 我们之前经常培训过的一个课程，叫做销售八步曲。 都有哪八个步骤？ 一．迎接顾客 1）微笑、赞美： 笑，和哭一样，是最能打动人心的力量。伸手不打笑脸人。 赞美：三恰原则：恰当，恰巧，恰好！ 恰当：时机正确，环境正确。（狼狈的时候，满头大汗的时候） 恰巧：不刻意，显得不蓄谋已久。（每次都要更换赞美点，不重复） 恰好：合适的赞美，不宜过重或过轻。（如微风拂过，温暖，清新） 赞美演练：无限夸 2）关心、热情： 发自内心，即便是假装，也要顾客感受到真诚。 注意别人的不便，营造良好的销售环境。 中国人有个习惯，关心不超过五伦之外 君臣、父子、兄弟、夫妇、朋友 （连战带夫人访华）（劲霸男装的导购服务案例） 有人说：销售的热情和关心是虚情假意，但是有人愿意这么虚情假意的关心你一辈子，你愿意么？我们的顾客也是一样的。 热情一词，源于希腊语，意思是受神的启示。 推销没有技巧，推销的第一个技巧，就是热情！ 冰冷和热情，你们会选择哪个？ （大个子吉姆的汽车销售案例） 据美国CQS机构（美国行销职业研究所）调查， 成交的案例中95%的直接原因是因为销售员的热情。只有5%的人是看重销售员的专业知识。 避免：苦瓜脸，丹凤眼，双手插腰，等大款。 唯一原则 1在什么情况下大于300？ 每天会来1000个顾客，但是999个都是闲逛的。 要把每个人都当成最后一个顾客，成交率必然提升。 拒绝“你不买，还有其他人来买”的态度。 3）设计好的开场白：有趣 简洁 善于随机应变 （郭德纲怎么介绍自己的？） （用成语或者俗语：杨一诺） 避免：提销售，问需求，给购买建议，对策介绍 （你好，欢迎光临，请问你买点什么？意思：给我点钱吧！） （代理商：想一鸣惊人，精心的准备很重要。） 自我介绍演练（3—5个人） 二．了解需求 （老太太买桔子） 隐性需求 分析——尝试——总结（通过通用需求来判断） 显性需求 针对性介绍 盲目 试探引导 进店了就一定有需求，可能他的需求是在他看不见的地方，那么我们要做的，就是找到客户的需求，不断放大，进而满足。 有需求要上，没有需求创造需求也要上！ （七匹狼钱包案例）（医院案例） 门店销售很重要的一个环节，就是：让顾客参与体验 让客户参与体验的好处：滞留时间（为门店带来人气），更好的了解需求，更多的介绍机会，连带销售。 （试穿和尝一尝） 抓住核心需求演练(10分钟) 三．展示说服 FABE销售法则 这是什么？ ——产品本身——产品基础属性 那