湖南长沙建立信任.docVIP

第 PAGE 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 5 页 湖南长沙柯拉尼成功案例分析 城市简介： 长沙是湖南省会，是湖南省的政治、经济、文化、交通和科教中心，亦是环长株潭城市群龙头城市。长沙是我国南方地区重要的特大中心城市，综合实力位居全国前列，综合竞争力排名全国第九、中西部地区第一，是著名的楚汉名城、山水洲城和快乐之都。 2012年3月长沙当选全国十大幸福省会城市；2012年中国城市竞争力蓝皮书发布，长沙与香港、台北、上海一起位列中国最具竞争力城市第十位； 2012年9月19日，根据央视的调查，幸福感排名前十的省会城市长沙位列第五，十大休闲之城长沙位列第十位。 市场简介： 长沙的家居建材行业目前处于相对饱和状态，该市场排名靠前的橱柜品牌有欧派、巨迪、捷西、海尔，衣柜品牌有索菲亚、伊百丽、联邦高登、好莱客。其中，欧派（卖场，2000㎡）和索菲亚（卖场，900㎡）分别是橱柜和衣柜行业的领头羊，其以“品牌知名度高，店面位置好，装修到位，上样合理，导购专业”等特点赢得了市场的广泛认同，高踞长沙市场橱衣柜销量榜首。另外，长沙巨迪（1000㎡，多店，当地品牌）依靠地域及人脉优势，青岛海尔依靠电器及品牌优势，也分割了相当部分的市场份额，排名排名都能进入市场前五。 业绩描述： 在这样的形式下，柯拉尼长沙店没有畏惧，而是勇于创新，深入挖掘，就像一颗楔子一样，牢牢地钉在长沙。从2012年5月份开业，截止10月为止的短短五六个月时间，就取得了不菲的成绩：开业不久就拿下了600多万的衣柜工程订单，所接零售订单单额超过10万的超过20个。 畅销产品：帕格尼尼。优势：简洁、大气。 经验分享： 一、学会取舍，找准目标；收紧拳头，重点攻关；克服困难，勇于突破。 我们平时都忙碌辗转于客户与工厂之间，很少静下心来思考过一个问题，那就是到底我们的工作效率有多高？我们把我们的工作效率最大化了吗？问大家几个问题：我们的客户从哪里来？我们每天进店的客户有多少？我们的意向客户有多少？我们的成交率有多少？我们每天的工作效率是多少？ 大多数情况下，我们的精力都分得很散。为了不失去成交的机会，我们每个客户都在跟，但是往往每个客户都没有跟好。因为精力分散了，所以对客户的了解不够透彻，没有去认真分析这个客户的特点和需求，所以介绍的时候没有针对性，也不够详细，后续跟进时机把握不准，也不够及时。因为工作做得不够细，所以最后成交的概率不高。好不容易成交率一个，单却不大。是市场真的没有大单给我们做吗？那人家的大单是从哪里来的？认真去算一算，我们会发现，我们的工作的效率很低。 因为我们不想丢任何一个可能的订单，所以我们会想尽一切办法去满足客户的所有要求。事实上，生意人都知道，生意是需要取舍的。不是你的菜，那就不要想着去吃，不要往自己碗里夹。这个世界的钱我们赚不完，我们的牙口还没有好到什么都可以吃的程度。你见过NIKE的店面卖老北京的布鞋吗，你见过五星级酒店卖10块钱一份的快餐吗？所以我们首先要把自己的拳头收紧，因为这样才能更好地发力，攻击也才更有准头和力度。 之前我在门窗公司的时候，我们工厂的规模一天撑死了也就生产和安装1000套窗户。后来遇到一个工程，甲方要求我们在一个月内安装完10万扇窗户。怎么办呢，交付不了就接不了这个工程，于是我们就坐下来分析。分析之后我们发现，制约我们生产和安装效率上不去的原因是我们生产的每一个窗户规格都不一样。生产每一个部件的规格不一样，生产速度自然就慢。另外，安装的时候要一个规格一个规格地去核对施工现场的窗洞，分货的时间太长。最麻烦的是，现场稍微出现一点测量和施工的差异，窗户就安装不了，所以安装和售后的时间很长，人工费也很高。原因分析出来了，于是我们就来讨论解决的办法。经过几番沟通，最后在签订合同的时候，我们把施工监理叫了过来，当着甲方的面进行三方约定，要求每个窗洞的尺寸必须符合我们的生产标准，否则就要返工，责任由监理方承担。虽然后面在施工过程中施工方觉得很困难，但经过我们的努力，最后还是达到我们的要求。就用了这么一个办法，我们用28天生产并安装完了10万套窗户，而且全部验收合格。 由此可见，要提高效率，找到方法很重要。要克服困难，勇于去突破。加西亚在接受送信的任务之后，没有觉得这个任务困难就放弃，也没有问这问那，要求东要求西，他只需要知道自己的目标是什么然后朝着目标前行就是了。困难时肯定有的，如果没有困难，哪还有你的机会？要相信，这个世界没有过不去的火焰山。 二、观察分析，建立信任；探寻需求，呈现价值；获取承诺，回收货款 好了，现在我们知道了要抓大客户，但谁是我们的大客户？这些客户为什么购买我们的产品？我们怎么去开拓呢？ 谁是我们的客户？ 不知道大家认不认同这一个观点：当我们认为值，我们就会购买，而不会因为它贵而不购买。苹果手机