客户联谊会攻单技巧.pptVIP

联谊攻单技巧 /sundae_meng 一、攻单最高境界 不攻自破 二、攻单重要方针 深度沟通、建立信赖 加深痛苦、追求快乐 激发欲望、采取行动 四、攻单时期 会前 会中 会后 会前攻单 新开发的客户 从第一次跟客户接触开始： 真诚的微笑是打开客户心灵的利器 礼貌、仪容仪表、专业知识 家访：关心关怀 、探路摸底 转介绍客户 职业形象 稳住人心 小结：给你的客户第一信赖 会中攻单 旅游 服务：问寒问暖、注意事项、上下车搀扶、想客户之所想、形影不离 用餐 勤快：拿碗递筷、斟茶倒水、忙里忙外（作秀也要做） 教育：叮嘱客户 一切听你指挥 不许随意走动、有事要向你请假 讲座 教育：讲是讲的很棒、注意听、不需睡觉、手机调静音 客户需要水时 员工帮忙 走出会场要跟随 小结1：服务至上、让客户喜欢上你 会中攻单 确定重点意向客户 （1）、听——听专家讲课是否认真 （2）、看——看资料是否仔细 （3）、摸——是否有兴趣摸产品 （4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策 会中攻单 顾客有购买意向的几种表现 1、讨价还价 2、关心赠品 3、主动询问有相同症状使用者的情况 4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围 6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。。。，这真的对我。。。。有好处吗？”……） 8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的 9、身体语言放松下来 10、现场有听、看、摸、问等行为 会中攻单 借势 1、借专家密切配合 先摸清顾客可能选的品种，提前跟专家沟通好、有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理 2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传 3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。 会中攻单 讲座之后 控制客户： 1、绝对不许意向客户离开会场 2、把货拿到客户面前促单或带客户上台看产品及赠品以便促单 3、带客户去咨询专家、让专家帮助促单 4、找老客户来帮你攻单（必须事前介绍两人认识再用） 5、自己促单、当促单政策超越自己权限时借助于上级领导 会中攻单 自己促单技巧 原则：不拖泥带水、迅速成交 1、提前准备好开单本、纸笔、计算机等工具 2、（１）火候未到不要强攻 （２）攻心——煽动法 讲理法 激将法 会中攻单 （３）制造痛苦 （描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕） 1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康 现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．． 像汽车一样 都得经常保养 才能不出问题 开的路更长 钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸 会中攻单 2）有一点疾病——但是如果及时治疗和注意保健，那么 就可 这中疾病如果恶化，就会。。。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。。。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。。。。。。 ３）疾病严重且没有禁忌症者——您直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。。。。。。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。。。的情况，如果不及时治疗和保健，很快。。。 会中攻单 （４）描述追求快乐 （１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象 （２）省医药费，赚退休费 （３）减少痛苦，避免严重疾病 （４）免疫力增强后带来的美好一切 （５）方便、不知不觉间的呵护 （６）有面子，高档 （７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如 何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义 会中攻单 临门一脚—成交方法 1．假设成交法 “阿姨，您是要两套还是一套或是。。呢？选择两套的话，可以赠送。。或您是要哪一种呢？” 2．紧迫感成交法 对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处 3．从众成交法 突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人健康情况 4． 反败为胜法