销售流程及常见违规行为.pptVIP

专业创造价值——保单条款全面细致讲解 保单销售过程中，需向客户全面讲解保单条款内容，险种保什么、不保什么、各类期限和责任免除，使客户清晰了解所选险种，确认需求无误。 关键信息必须讲清楚 利益：保障范围、效力终止情形、分红水平等； 期限：有效期、缴费期、宽限期、犹豫期等； 费用：退保费用、现金价值、初始费用等； 责任免除：免除保险人理赔责任的情形； 专业术语：保单年度、减额交清、期满、豁免等； 专业创造价值——亲自面见客户，健康告知不隐不瞒 客户健康状况等信息，是公司决定是否承保的依据。营销人员需亲自面见投/被保险人，了解客户的相关情况，根据投保资料逐条对客户进行健康询问，提醒客户如实告知，不诱导或唆使客户作假，不向公司隐瞒客户告知的或通过其他方式了解的客户信息。 关键操作不可懈怠 面见客户需亲自，不可远程视频替； 看、听、问、察，尽职方可免责； 健康询问需逐条，不可简化笼统问； 虚假后果需告知，诱惑误导不可为； 健康体检需本人，千万不可他人代。 专业创造价值——资料客户亲自填，签名客户亲笔签 投保资料资料是客户确认投保的关键步骤，需经投/被保资格人亲笔填写、核对并签名确认。 “三禁止”和“一确认” 禁止代替客户填写投保资料； 禁止代替客户抄录风险提示语； 禁止代替客户或唆使他人在投保资料上签名； 确认客户信息无误后，方可将投保资料上传系统或交回公司。 1 客户约见与拜访 2 产品介绍与推荐 3 销售促成与签单 4 5 品质与合规管理 目 录 Contents 服务是销售的开始——权益享受从单证回销开始 保单承保前 客户签署后上传系统核保 保单承保后，客户签收电子保单回执 保单承保后 1080单证 电子保单回执 新契约回访函件 自客户投保申请日次日起，五个工作日内需将1080单证交回柜面回销，否则系统自动扣分 保单承保后三个工作日完成电子保单回执签收，否则系统自动扣分 回访函件下发后七天内完成函件回销，否则系统自动扣分 保单承保后，客户新契约回访产生否定答复，则下发回访函件 按时完成单证回销，是保障客户权益和营销员销售佣金利益的前提。 服务是销售的开始——声誉汇聚新的资源 声誉即资源。做好客户服务，通过老客户的维护与二次开发、老客户转介绍客户资源，将助力你在行业的可持续发展，不断走向新的事业高峰。 客户服务“四及时” 及时协助指导完成回访； 及时沟通解答客户疑惑； 及时响应客户代办业务； 及时联系关怀客户需求； 1 客户约见与拜访 2 产品介绍与推荐 3 销售促成与签单 5 4 单证回销与服务 目 录 Contents 珍惜名誉，合规至上——监管制度与措施 遵守国家法律法规和监管政策是合规经营的基础，监管机构通过惩戒违规与嘉奖荣誉方式，规范与引导保险营销员合规展业。 珍惜名誉，合规至上——公司品管制度 《基本法》和《品管法》是利益指引，也是行为规范。 根据《品管法》规定，不同的违规行为会扣除相应的品质分，影响晋升、移动保全、保险顾问、MDRT等资格，单次或连续12个月内累计扣30分则解除代理合同。 品质无小事，合规前程畅 学习基本法，关注品管法 让合规为前程保驾护航！ Thank you ! * 个人客户经理称号需在获得公司评授后才可以使用。 * 寿险代理人品质合规系列课程 营销管理部 销售流程及常见违规行为 ——熟悉业务流程，让专业创造价值 梦想，要比昨天走的更远 成功=良好的职业道德+熟练的业务能力 1 2 产品介绍与推荐 3 销售促成与签单 4 单证回销与服务 5 品质与合规管理 目 录 Contents 人生若只如初见——我们是谁？ 真诚是最好的套路，是沟通的基础。 向客户如实表明身份 平安寿险【保险代理人】或【个人客户经理】，并展示执业证； 不宣称为【综合金融产品专家】、【综合金融客户经理】等与实际不符的身份； 个人名片需使用公司统一的模板格式，职位和业务范围描述需严格符合公司要求，不得超范围描述与介绍。 人生若只如初见——我们代表谁？ 以代理合同为依据，我们代表的是公司。 向客户如实介绍公司 公司为中国平安保险集团旗下的重要成员，主营人寿保险业务； 集团公司为融保险、银行、投资三大主营业务为一体、核心金融与互联网金融业务并行发展的个人金融生活服务集团之一； 可向客户宣传集团公司的综合金融优势，为客户提供可获得服务的通道，在成为公司非保金融产品的客户后可向客户转荐。 人生若只如初见——我们不是谁？ 无规矩不成方圆，合规守法是可持续经营的前提。 我们只是自己，仅代表公司 严禁冒充监管机构、行业协会或其他国家机关工作人员； 不得冒充其他机构（包含但不限于金融机构）人员； 不得冒充集团内其他专业公司人员； 不得违规同业兼职或开设与公司存在利益冲突的业务公司。 1 客户遇见与拜访 2 3 销售促成与签单 4 单证回销