活动量管理——-主管篇.pptVIP

活动管理的 意义与功用  中国人寿宁波分公司 二00四年五月二十八日 人人都知道变化是不可避免的，但我们还是试图在旧观念中维持度日。 ——伯纳德.莱伯特 注：伯纳德.莱伯特是美国德克萨斯人寿保险公司的总裁，82岁，他显得积极而精力充沛，对于任何事情，伯纳德先生都能从有趣的历史角度来分析。 而遗憾的是，我们把大量宝贵的时间、精力和资本花在了打补丁上了，要换轮胎的想法一搁再搁，为什么呢？为什么变革对我们来说是这么困难的挑战呢？为什么我们在经历变革时这么痛苦呢？为什么我们这么犹犹豫豫地进行变革呢？ ………… ——伯纳德.莱伯特 当我们习惯于某些东西的时候，困惑也就相伴而生了！ 业绩不稳定 举绩时间不平均 对高手又爱又恨 人员心浮气燥 学习意愿不高 行动靠压力 进度靠奖励、旅游 业务员的困惑 收入不稳定，对寿险事业认同度低； 月月都为保级愁，对前途一片茫然； 客户资源日益减少，保户开拓困难； 屡屡不成交，又不知问题出在哪里； 缺乏有效辅导，技能提升缓慢； 未得到有效监督，易陷于惰性中难自拔； 客户服务不知从何做起，经营乏力； 面对这些问题，我们的常规做法是： 不断增员，人海战术平天下； 不断淘汰，经营渐渐显疲态； 天天救火，轮胎处处是补丁； 时时推动，月月花钱买业绩； 年年培训，效果总难尽人意； 成 功 源 于 简单的事情重复做! 麦 当 劳 与 中 式 快 餐 持续、稳定、健康发展的前提和基础是系统化、科学化的管理，可以定量管理和分析基本动作。 解决之道—— 活动管理定乾坤！ 什么是活动管理？ 专业的受过训练的代理人，经过长期实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式称为活动管理。 其本质上是使代理人对其每日的活动负责任，而不仅为其取得的成绩。 活动量与收入的关系 访 量 的 概 率 海外 10访——1访成功 中国大陆 15访——1访成功 当每日10访时，每月250访，17访有效当每日4访时，每月100访，7访有效 假 设： 成功1访的平均保费为1500元，那么： 1500元/访×17访×30%=7650元（收入） 1500元/访×7访×30%=3150元（收入） 收入与开销 每月固定开销2500元（包括通讯工具、交通费用和家庭基本开销），而月总收入的30%用于关于购买礼品、纪念品及交际费 当月收入7650元： 7650-2500-（7650×30%）=2855元（结余） 当月收入3150元： 那么3150-2500-（3150×30%）=？ 活动量就是指日访量 *20访 高访量=高收入 *10访 中访量=中收入 *4访 低访量=低收入 活动管理的诉求重点 一、建立规范化工作模式： 建立营业单位日常标准工作模式； 建立业务员日常标准工作模式； 真正使业务经营步入科学化、规范化、有序化阶段！ 活动管理的诉求重点 二、提升业务人员日常销售活动的质与量： 准客户数量与质量不断增加； 有效拜访量的提高； 各项经营指标的改善； 客户服务质量的提升； 专业技能的提升等； 透过活动管理可以使—— 工作有计划； 管理有系统； 辅导有重点； 拜访有目标； 增员有选择； 销售有策略； 展业有工具； 服务有品质； 日日有拜访； 季季皆达标； 活动管理对业务员的功用 可以增强业务员的工作认同感； 可以帮助建立业务员日常工作模式； 可以不断累积业务员的准客户数量； 可以更加合理安排拜访计划； 可以增强业务员自我管理和分析能力； 可借助主管的监督和辅导更快地成长； 活动管理对主管的功用 可以知道组员在做什么、如何做； 可以实时掌控组员和组织的发展动态； 可以使教育辅导更有针对性； 可以确保业绩、增员的稳定增长； 可以规范主管日常管理行为，使之更为有序； 可以累积主管的管理经验和资料； 可以促使主管更快地成长为一名专业寿险行销管理者； 活动管理的目的 让每个人 要做 会做 持续做 快乐做…… 活动管理的目的 让每一个团队