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演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载！ 如何突破营销 彭小东老师在讲到大客户销售,彭老师根据自己十多年的成功销售实战案例做了如下精彩的阐述,首先彭老师对客户价值的三个分析：内在价值型大客户1.只购买产品本身的价值。2.减少成本及采购努力。外在型价值大客户：１.购买产品本身的价值，２.通过销售创造额外价值，满足大客户期盼实现资源共享。战略价值型大客户，１.利用供应商来提升企业竞争力。２.为少数大型客户创造额外价值， 彭小东老师觉得大客户对公司的意义，１.大客户是企业之本发展之源，２.忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要，３.忠实的大客户对企业是一种宣传，１.引起中小客户的从众心理。2.品牌形象。3.信息价值。大客户存在的五大误区；1.单一指标风险高。（单一指标。金字塔模型。客户价值计分卡3大指标，）2.抓大放小。3.大额产品等于大客户，4.大客户营销获量。中小客户营销获利，5，企业给大客户的优惠政策越多越好，大客户需要的组织结构，1.建立专业化的大客户只能管理部门，为大客户管理组织支撑，2.建立基于客户管理流程的跨团队跨职能的大客户支持小组，3.为大客户重新整改现有流程，4，将大客户需求转化为内部责任，5.CRM信息系统的建立，6，大客户管理与企业战略同步；8大营销战略增进客户关系；1.开展联谊活动，2.邀请领导走访参观或组织旅游，成本会议，3.产品互销，礼尚往来，4.冠名赞助。一举多得，5.赠送内刊，形成品牌文化链。6，建立客户档案，提供全程服务，7.提供个性化的产品或服务，8.回访客户。提高客户满意度，1.了解客户使用产品的情况。2.了解客户近期有无新的需求。以便发现新的销售机会，3.向客户宣传推荐新的产品，创造再销售，4.节假日，客户公司的重大节日问候客户，解决客户内部分歧的步骤与方法；1.思考角度态度公正，2.采取的策略找出问题，3，具体做法缩小分歧，4.解决分歧，共同接受的策略，达成共识，关键人的5种类型；1.守门人，2.决策者。3.影响者，4.执行者。5，使用者，5种买家；经济买家，技术买家，使用买家，财务买家，教练买家， 彭小东老师把客户采购流程可以分为四个部分；采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单，1.发现问题提出需求，2，研究可行性，确定预算，3，项目立项。建立采购小组，4.建立采购标准，5.招标初步筛选，6，确定首选供应商，7，商务谈判，8.签约，销售顾问的七项工作；1.激发扩大客户需求，2.提供信息，培养内部SPY.3.建立客户关系，了解对手，4.建立评估优势，5.关注高层互动，6.根据项目进程建立客户关系，7.经历项目采购3个阶段；找对人的4把金钥匙，1.画组织结构图，2.分析采购流程，3，分析客户内部角色的分工。4，直掏黄龙，搞定客户为止，搞定大客户的三板斧：1.公司利益是基础（基础），2.个人利益是重要因素（飞跃）。3.差异化的人情是点缀，（升华）客户需求的三个层次：1.明确的需求，2.隐含需求，3，不必要的需求，拉近与客户的距离；1.适合的开场白，2.替客户着想，尊重客户。3.选择合适的聊天话题，4，让友谊从善意的聊天话题开始，5.聊天要有目的。 彭小东老师认为建立良好的人际关系的五个层次：1.寒暄，2.表达事实，3.观念认同，4.行为，习惯，5.价值观，信仰，1.沟通多一点。问题少一点，2.了解多一点，朋友多一点,3.心平气和点,问题解决点,客户信任建立的三个方面:1.公司组织的信任,2个人品质的信任,3,风险防范的信任,4.客户关系4种类型:1,局外人,2.朋友,3.供应商,4.合作伙伴,5.不同的人打交道.对直来直去的人要诚实委婉,对处世练达的人要有礼有节:对处事圆滑的人要有板有眼，对表里不一的人要灵活变通，对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交，目的的技术，从其特殊要求或自身企业的行为权威来得到肯定，领导，以其合理的价值及产品性能说服他，打动客户的几大优势：绝对成本优势---让客户无法回绝的价格优势，2.行业壁垒—你是绝对的老大3.特有资源，---人无我有，人有我优，情感投资---做好大客户最关心的小事，附加值的提供---让客户离不开你。 彭小东老师觉得技术交流的关键；1.挖掘客户需求，2.引导客户。3.加深客户关系。4.为项目成功加一份筹码。不招标也能拿下项目的影响因素；投标的决策和技巧：有影响力的客户关系。综合实力，报价策略，评标中的注意点；1.用户关系是最重要的因素；2.能力是重要的砝码；3.价格是评标成功的推动力。如何购买标书；1.确认投标资格，尽早购买标书。2，关注标书出售时间，地点，3.包含招