单店零售管理培训教材.ppt

作为一个高级零售营业管理者应具备的素质： 身体素质 心理素质 商业素质 业务素质 不能成为一名合格的导购员！ 你永远不能成为一名合格的零售管理者! 身体素质 心理素质 自信－成功的最大秘诀 坚强勇敢的面对现实，面对压力 有进取心、求知欲 商业素质 兢兢业业，诚信为本 敏锐的商业洞察力（市场、产品竞争） 对于商业信息的捕捉 （商业机会的捕捉、流行时尚、消费趋势） 极强的商品比较力 业务素质 对管理内容熟悉 对管理办法掌握全面，操作能力强 对现有管理不断突破提升的能力 店铺营业管理经常出现的问题 不注重管理标准 不注重管理细节以及管理精度 管理没有计划,缺乏执行力 管理没有压力 如何能够全面提升店铺营业管理质量 标准+压力＋计划＋执行 ＝零售营业质量全面提升! 店铺的最基本管理原则 内容： ?整理（使用标识的定位管理） ?整顿（使用的东西随时处于易于取得的固定地点） ?清扫（保持店铺的标准清扫工作） ?清洁（以上三项落实后达此标准） ?教养（教育团队养成上述习惯） 营业管理主要内容 商品管理 服务管理 陈列管理 人事管理 销售管理 重点说明： 营业管理应先执行管理标准化、程序化，并在此基础上进行细化并不断提升。 商 品 管 理 商品管理－商品配置管理 分清店铺立地策略,配置商品 商品配置整出整入原则 店铺促销的执行策略 商品配置的品类以及色彩组合(配货) 零售单店(实例)订货指导 看货看什么? (综合产品力包括哪些内容) 基本属性(色彩/面料/工艺/版型) 功能表现(运动元素/运动功能/舒适度) 产品鲜度(色彩流行性/款式流行性) 价格定位(区域针对性/品牌推广针对性) 产品周期(产品销售跨度及延续性) 以营业目标为导向 营业目标是零售营业目标 营业目标是以0库存为执行目标,但不能作为订货目标 充分考虑营业增长率以及拓展增长率 零售单店订货依据1－单店 零售店铺陈列数量需求 服装类产品订货的SKU款色数量 ＝总营业面积×（＞1.2＜1.5） 2.鞋类产品订货的SKU款色数量 ＝总营业面积×（＞0.7＜1.2） 零售单店订货依据2－多店 陈列量守备率的考虑 (单店营业面积最大值+单店营业面积最小值)/1.8 =营业面积基数 营业面积基数*≤1.2=服装陈列守备率 营业面积基数* ≤ 1.0=鞋类陈列守备率 (配件类产品为定量采购产品忽略不计) 零售单店订货依据－数据 产品季预估营业额（含预估增长额） 当季新货预估销售率 平均销售折扣率 往季销货率 成本率 往季品类销售比 单品类平均单价 产品组合平均单价 实例订货---某店 去年同期零售额:84万 鞋:40万占总销售比48% 服装:42万占总销售比50% 配件:2万 营业面积150平方米 某店(鞋) 鞋:40万占总销售比48% 鞋:陈列考虑=150平方米*1.0=150SKU 第一步(计算鞋类产品组合平均单价(订货基数) 第二步(计算鞋类产品订货总件数) 产品季预估营业额52万(年增长30%)（在实际订货中应考虑年度目标增长） 当季新货预估销售比85% 平均销售折扣率70% 往季销货率(1-15%) 成本率49％ 组合平均单价：275*0.49=134.8 产品季预估营业额×当季新货销售比÷平均销售折扣÷销货率×成本率＝订货总金额 52万元× 85％ ÷70％÷（1－15％） ×49％＝36万元 采购金额÷组合平均单价＝进货件数 36万÷135元 ＝2670双 第三步(计算产品各系列件数以及各品类订货sku数量) 某店(服装) 服装:42万占总销售比50% 服装:陈列考虑=150平方米*1.0=150SKU 第一步(计算服装类产品组合平均单价(订货基数) 第二步(计算服装类产品订货总件数) 产品季预估营业额55万(年增长30%) （在实际订货中应考虑订货执行率以及年度目标增长） 当季新货预估销售比85% 平均销售折扣率70% 往季销货率(1-15%) 成本率49％ 组合平均单价：171*0.49=84 产品季预估营业额×当季新货销售比÷平均销售折扣÷销货率×成本率＝订货总金额 55万元× 85％ ÷70％÷（1－15％） ×49％ ＝38.5万元 采购金额÷组合平均单价＝进货件数 385000÷84元 ＝4583件 第三步(计算产品各系列订货件数以及各品类订货sku数量) 商品管理的管理内容 商品品类数据 商品色彩比例 商品性别比例 商品价格带 商品风格 商品系列比