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客户最常用的推脱借口与应对话术 昨天好多妹纸留言说想要看一些应对客户推脱的话术，有求必应！喏~客户：“我要考虑考虑，有需要给你打电话。” 应对话术： 美导：“太好了，王姐。想考虑一下就表示您对我们的产品有兴趣，是不是呢?” 美导：“当然，进货这么重要的事，您需不需要和别人商量商量呢?” (看看客户是否有决策权，如果客户说要和别人商量商量，此回答方法见后面，先假设客户有决定权) 美导：“王姐，您实在太棒了，很少有像您这样有决策权和主见的人。”(先肯定和赞美一下客户，这会让客户更加觉得自己要做出决定。) 美导：“王姐，每次我们公司有赚钱的产品，我第一时间就想到您，我是带着一颗真诚为咱们店服务的心来的，您刚刚说考虑考虑该不会是想赶我走吧?” (一般情况下顾客会说不会) 美导：“那好，那我就放心了。那表示您真的会很认真考虑我们的产品了?” 美导：“既然这件事您能做得了主，而我又是这方面的专业人士，不如跟我说说您的顾虑，您一想到什么问题，我就立刻回答您。您说说是资金问题吗?” 客户：“嗯，价格确实太贵了!” (不会解除价格的美导只能降价，解除此抗拒一般有6种方法可供参考) A、 价值法： 能够成交是因为客户感觉价值大于价格。所以要让客户感觉我们的政策是物超所值的，他就会与我们合作。比如美导可以这么说： 应对话术： 美导：“王姐，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们产品的优点。” (先同意对方，不要反驳，然后再慢慢改变他的思想) 美导：“其实一个产品的真正价值是它能为您做什么，而不是您要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。” 美导：“如果我们在荒漠里走了5公里，快要渴死了，一瓶水可值10万，因为这瓶水让我们重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的过来，一瓶水卖1000元，我们绝不讨价还价。如果刚好有钱，我们一定会买这瓶水，您说是吗?”B、 代价法： 代价是指客户没有选择我们的产品，长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延和恐惧，所要付出更大的代价。 美导：“王姐，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，但是您一旦引进了我们这批产品，您就会在意我们产品的品质。难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比应该要花的钱少一点点吗?” 美导：“您知道，如果产品不好的话，不仅卖不出去而且您的钱也白花了。想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗?” C、品质法： 好货一定不便宜，便宜也一定没好货。我们的产品是比较贵，那是因为投资的钱比竞争对手那些便宜的产品更多。所以换句话说，不是我们产品贵，而是我花了太多的投资，让它的品质达到一流水平。 美导：“王姐，我完全同意您的意见。相信您一定听过好货不便宜，便宜没好货吧?“ 美导：“我们公司也可以用最低的成本，来制作我们的产品，但这样没用，因为你的产品不好，没人会买。所以，我们一直都很注重产品品质，品质高了，投资多了，价格自然比便宜货要贵一些。你想啊，谁希望进一大堆没有效果的产品，是吧?” 美导：“王姐，再说了，大多数的人都会忘记价格，然而她们绝对不会忘记好的产品与好的服务，您说不是吗?” D、如果法： 如果谈判了一些时间，非要降价时使用此法。 美导：“王姐，您真是谈判专家，我服您了!为了长期的合作，如果我今天价格降一些，今天您能签单吗?” E、明确思考法： 客户头脑里根本不清楚我们的产品有多贵或者说他想花多少钱。 ①、跟什么比?②、为什么呢?③、所以呢? 举例：客户：拿50盒多少钱?美导：4万(4折)客户：那么贵啊?美导：比市场上的价格已经优惠很多了，您认为我们的产品哪里比较贵呢?客户：XX公司的进货价50盒才1.5万。美导：那您认为我们的产品为什么比他们的贵呢?客户：你们公司名气大，又做了那么多年了，可能这就是贵的原因?美导：呵呵，您只说对了一半，我们的产品引进了XXX最新的技术，并且效果都非常好。所以，您现在明白我们为什么比较贵了吧? 客户：“别家更便宜。” 应对话术： 美导：“王姐，您说的没错。您或许可以找到别的更便宜的产品，谁都希望用最少的钱买到最大的效果。同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗?许多人在选产品时，通常会对以下三件事做评估： 一、最好的品质;二、最佳的服务;三、最低的价格。 到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给客户这三件事情。所以，我很好奇，为了能让您店里的营业额更高，这三件事情对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢?是最好的品质吗?是最佳的服务吗?还是最低的价格呢? 客户：“不买就是不买。” 应对话术： 美导：“王姐，我相信在世界上有很多优秀的美导，经常有很多理由向您推荐许多优秀的产品，是吗?而您当然可以向任何一位美导说不，对不对?” 美导：“身为一个专业的美导，我