成交面谈话术-子女教育.docVIP

5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 成交面谈(A5G2) 寒暄 回顾需求 产品呈现 促成 *无法促成时使用承诺技能模型 完成投保文件  1、寒暄 顾 问：李先生，您好，我们又见面了！ 准客户：你好，你很准时呀。 顾 问：谢谢。工作忙吗？ 准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。 顾 问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。 准客户：好的。 2、回顾需求： 顾 问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。 （陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭幸福。平时的工作较为忙碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。 （抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！ （紧扣关注点）你们目前对未来的生活重心都放在了孩子的身上，您认为孩子的教育成长是最重要的。因此您特别关注子女教育，下面所有的建议都将围绕着您所关注的问题而进行规划。 准客户：好的。 顾 问：李先生，上次您谈到对子女教育比较关注，因为您觉得社会竞争越来越激烈，小孩受到更好的教育对她的未来很重要。您希望孩子至少读到硕士毕业，可能在国内知名大学就读，有条件的话希望送她到英国留学，因为这能帮助她开阔视野，增长见识。如果实现了这一教育规划，您会感觉很自豪；如果由于没有准备好教育金，而无法实现您的子女教育规划，您会感到对不起孩子。