终端商品运作管理.pptVIP

* 单店订货关键因素 店铺面积和装修格局决定SKU数量 店铺业绩等级决定SKU订货基数(多少手) 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够 陈列要求 参考历史销售数据决定产品系列宽度、深度、及订货品 类价格带分布 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主力/ 形象/基本SKU的配比 现有库存结构缺陷的弥补 结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配 性检查，细化业绩支撑点 明确预定期/现货销售比例,和补单效率,保证业绩达成 提交订单 * 第二阶段：销售补货阶段 销售补货 销售补货阶段考量因素平行关系图 一补一 销售周期 适时促销 存销控制 进销存 * 进销存控制 ERP系统的重要性 数据来源 商品分析关键属性 预见性和市场分析相结合（6:4） 进销存控制总表.xls * 销售周期管理 * 一补一 相对保守的补货方法 存在销售周期和丢失销售机会的风险 对现货供应要求较高，与总公司经营 思路相悖 适用与补码 增加运输费用 * 存销控制 分布 服装 配件 总计 店铺1 5.2 3.1 5.4 店铺2 7.6 22.1 9.9 店铺3 8.5 19.6 11.3 店铺4 6.9 8.4 7.2 店铺5 8.8 5.3 7.9 店铺6 5.0 7.1 5.1 店铺7 9.4 10.0 7.9 店铺8 5.8 23.9 7.0 店铺9 12.1 14.0 13.8 店铺10 9.7 15.6 12.5 总计 7.1 9.6 7.6 全部货品月存销比（按X月零售销售结算额计） * 适时促销 紧密监控进销存数据 售罄率低下的产品及时进行“精选货品促销”或VIP特惠销售 选择适合的促销理由 特殊的促销陈列方式 促销海报 * 第三阶段：库存清理阶段 库存清理 促销受众 延续销售 商品界定 促销方案 促销陈列 库存清理阶段考量因素平行关系图 促销推广 * 促销商品界定 查看进销存总表 挑选销售时间长同时售謦率低的产品 刨除可延续销售的产品（如春/秋季产品） 进行促销产品SKU组合配搭测试，提升促销产品附加推销可能性 界定促销品主推SKU（分析缺码，缺色） 分段设计促销价格和折扣（沙里淘金） 制定促销吊牌 * 三个阶段的商品管理提升只是两个字 精 + 细 * 谢谢 各位！ * 一 门店货品管理 数据先行 为什么数据分析重要 建立清晰的赢利模式 二 如何正确制定销售目标 常见的三种现象 错误目标的恶果 正确制定目标的方法 三 正确目标下的利润最大化 影响利润的要素分析 1 可控制要素 2 不可控要素 损益分歧点分析 1 营业目标 2 变动费用 3 固定费用 4 利润空间 利润效率最大化 1 百分率损益计算 2 跨年度对比分析 3 跨地域对比分析 规避非赤字关店 1 表面盈利实际亏的本质 2 如何通过分析提前预知 四 人员与空间的有效分析 单店使用多少导购 1 经费角度 2 工作分配率 3 日件销售比 单人必要销售目标 1 人均必要毛利和业绩 2 从人工费用推算导购员 终端人员工作效率分析 1 毛利润和总人数 2 店铺面积和人员效率 五 如何发现并解决终端问题 常见的分析误区 有效的数据来源 如何发现问题 商品失控规避 管理工具使用 销售问题解决 * 终端商品运作管理之道 * 今日主题 ? 商品管理关键控制数据和公式组成 ? 终端商品管理的三个阶段及执行要素 * 我们订的货品是怎么变成库存的? 为什么低库存=高利润≠高业绩? 为什么我们的补货那么难? 为什么别的品牌终端能做到低库存? * 第一章 商品管理 关键控制数据和公式组成 * 关键控制数据和公式组成 SKU 存销率(%) 售罄率(%) 补货达成率(%) 期货执行率(%) 商品关键控制数据 是商品管理运作的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理效果,不定期的控制数据分析结果能够为加盟商更加有预见性和客观性的进行商品运作. 平均存货 月初存货 月末存货 品类资金占用率 * SKU SKU的重要性 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货 是理想的陈列法则,而这需要从采购阶段就开始规 划执行。 采购标准以SKU为单位更加切合市场要求，特别是 时装类产品,同款不同的颜色（SKU）的销售状况 差异更加巨大。 * SKU 1D One Design，指一个款式