御水华庭年度总纲.ppt

简易楼书 销售物料筹备 简易楼书 销售物料筹备 户型 户型暂时替代 销售物料筹备 户型 户型暂时替代 销售物料筹备 “老带新”策略 【注重客户关系营销-发挥强大的老客户口碑】 “千里挑一” 老带新策略 1）老客户属性：御水华庭认购客户 2）优惠政策： 已认购客户带新客户认购成功， 老客户赠送1000元苏果购物券；新客户优惠2000元； 3）未认购房源的忠诚老客户， 如果带新客户成功，依然享受同等待遇； 4）成功认购的新客户需持老客户推介证明及老客户房源栋号； 渠道拓客策略 渠道拓客策略 时效经济渠道 等候经济渠道 品牌植入渠道 跨界联动渠道 【以节约成本式的小众渠道展开拓客行动】 渠道执行节点 电梯框架广告；餐饮买单区、银行等候区、商场超市收银台； 锁定人气最火的三种渠道：商场、超市、餐饮场所设立 一个月的定点外展，主动出击！ “等候经济”渠道 “时效经济”渠道 “品牌植入”渠道 “跨界联动”渠道 KTV、停车场、加油站；咖啡厅茶吧等休闲娱乐消费场所以相应手段渗透 执行实施。客通会刊实时更新加盟商户、 VIP同盟优惠政策；线下结盟商户逐波洗客 制定品牌跨界联动政策 寻找商家缔结联盟 渠道分解： A-时效经济渠道 抓住岁末年前常州人的“三大潮”——商场“促销潮、超市购物潮、年节宴请潮”寻找时效性最强的渠道，设立外展点，展开一个月的“拓客”强攻！ 在广场核心节点，如大型超市、大型娱乐场所门口，开展小型活动，发放小礼品，传播实时销售信息、节点活动，大节凭商家购物消费单满额赠礼，最终将外场人气带到案场。 渠道分解： B-等候经济渠道 利用人们在等待某事物时，种种无聊的时间空档传递信息，提升信息传播的有效化。 充分发掘具备这种“等候经济”和“注意力经济”的传播渠道，如：电梯框架广告；加油站灯箱广告；餐饮买单区、银行等候区、商场超市收银台； 投放相应广告；品牌物料（扑克牌、会刊）渗透。 渠道分解： C-品牌植入渠道 在超市、KTV、4S店、加油站；咖啡厅茶吧等客群“逗留消费点”以多种手段植入品牌印记。 咖啡厅茶吧赠送扑克牌； 4S店赠送车载音乐光碟； 加油站满额赠送盒装纸巾； KTV点歌系统植入开机屏、切歌屏等广告，强迫收视。 渠道分解： D-跨界联动渠道 跨界联动原则： 以城置会为平台与其他相关行业品牌形成阵线联盟。 客户资源互动共享，品牌感召力倍乘拔升。 跨界联动“噱头”： 城置会员，走到哪儿都是VIP！ 跨界联动策略： 城置会员持护照至联盟商家消费，享受该商家银卡以上VIP待遇。 城置会刊设立联盟商家推荐版块，商家可在上发布活动、促销信息，并可通过城置会刊发放折扣券。 联盟商家会员凭消费积分可兑换“城置会活动邀请”，跟据活动规模大小的不同制定相应所需积分 城置不定期选取联盟商家为其提供场地、服务，举办专场会员活动。活动信息在双方客户平台上发布。 渠道分解： D-跨界联动渠道 1）超市绿色通道：与大型超市协商，在收银区设置城置会专属VIP通道，持城置会护照可直接走绿色通道，无需排队等候。 2）在大型酒店停车场设置融侨会专属停车位，持城置会护照可免费停车，并有专人为其擦车。 特殊商户联动 2011年客户定位 首置刚需客群细分 御水华庭 二期 周边乡镇的进城镇民 1、城西原住民-父母为子女购买婚房 4、市中心上班白领和小老板 3、城西的普通年轻类公务员 2、城西的私企小老板（投资意识） 5、批发市场的老板（投资偏好） 城西原住民的换房阶层（经济承受力有限） 外区域的客群 （看重性价比） 主力客群 辅助客群 2011年客户定位 客群细分地图 本案 区政府相关单位 教育机构、中小学 城西私企业主 城西老区原住民 南大街白领 南大街私企业主 怀德路私企业主和白领阶层 城西批发市场老板 五星公园附近原住民和私企老板 2011年客户定位 客群特征描述 1）外地来常，落户常州的年轻群体； 精明，有生意头脑和自己的圈层； 讲究面子，喜欢攀比，讲排场 生活节奏不快，有点懒散； 年龄介于25-35岁，思想相对开放， 常州人 2）本地原住民，为子女购房，经济承受力有限； 3）批发市场老板，资金充裕，有投资收藏倾向； 4）区域内的政府公务员，对本地有地缘情结； 5）企事业单位年轻职工，文化层次较高； 追求品质生活，但资本不是很雄厚； 【深挖区域、注重老客户带动将是11年营销之根本】 SWOT分析 【SWOT分析】 减小劣势，避免威胁 发挥优势，转化威胁 利用机会，克服劣势 发挥优势，抢占机会 以二期热销创新产品抢占市场机会点，争取11年上半年赢得一定市场份额； 利用卓越的产品体验，增加客户感受和活动体验 以品质对抗环境的弱势； 以未来对抗现在的弱势； 以高端转型对抗一期口碑 以内部配套克服外部配套弱势 优势（S）：