长沙公司跑盘指引-销售.docVIP

销售跑盘指引(版次：2009/9) 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 14页 世联地产顾问（长沙）有限公司 长沙公司销售人员跑盘指引 物业代理部销售人员在入职后的试用期间，必须经过跑盘程序，在参加并通过跑盘考核后，方能转正上岗。 一、跑盘目的 1、通过跑盘程序，帮助和督导跑盘人员成为长沙“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所要求的基本业务信息。 2、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养世联房地产从业人员所应具备的品格素质和职业精神。 二、跑盘要求及相关指引 1、长沙“地理通”——全局掌握长沙城市结构、道路走向、路貌特征 掌握城市结构，建立正确的方向感 长沙市共分为六个大区，为：岳麓区（含望城部分区域）、开福区、芙蓉区、天心区（含暮云）、星沙县（区属划分界限参见《深圳市地图》）。对主要跑盘片区做了详细的划分与界定，详见附件1-深圳片区划分与道路交通。 随着长沙城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。 长沙以湘江为界，分河西、河东两大部分，河西即为岳麓区，河东是长沙的老城区，目前已发展为芙蓉区、开福区和雨花区，星沙是长沙新兴的重要片区。对其主要道路需全面认识，详见附件1-深圳片区划分与道路交通。 实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； 在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； 最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。 熟悉社区或楼盘配套设施情况 幼儿园、小学、中学、大型商场、超市、菜场、医院、公园以及文体娱乐设施、大型餐饮店/酒楼等。 熟知交通路线及具体地铁站、公交站点/线路 找到地铁线路（规划）、公交站点的位置，记录所有经过的公交线路。 2、长沙“楼盘通”—— 全面掌握已建和在建商品房的基本现状，重点为在售商品房。 收集并整合在售楼盘的详细资料，具体要求如下： 熟悉小区和楼盘的位置、名称、规模、价格、人文氛围以及物管公司概况。 长沙市主要物业管理公司：万科、、中航物业、德思勤、第一太平戴维斯、仕邦威理士、戴德梁行、愿景、长房、鸿铭、联众、长沙晓园、长沙德政、长沙中欣 长沙市主要物业开发公司：保利地产、长房集团、愿景地产、标志地产、郡原地产、天城地产、万科地产、、绿城地产、恒大地产、卓越集团、中信集团、华润集团、恒基地产、和记黄埔、碧桂园、建发地产、天健地产、远大集团 了解楼盘外观状况（风格、建筑材料、新旧程度等）。 物业外观材料：水泥、水刷石、干粘石、大片石材、马赛克、瓷砖、防水涂料、铝板、玻璃幕墙 物业层高：低层（1-4层）；多层（1-8层）；小高层（1-18层，报盘指标中计入高层）；高层（1-33层）；超高层（超过100米） 物业功能用途：宿舍、公寓、多层住宅、高层住宅、商住、别墅、办公楼、综合楼、酒店-商场、厂房、仓库 了解楼盘内部设施情况（如大堂、电梯厅、电梯等）。 大堂、电梯间材料：地面：水泥、水磨石、防滑地砖、胶地、天然花岗岩、人造石；墙面：乳胶漆、瓷砖、大理石、木、玻璃 电梯品牌：OTS奥的斯（原装、天津）、三菱（原装、上海）、日立（原装，广州）、、德国蒂森、Fujitec、迅达等 针对重点项目，分析其产品价值点与客户群、并组织其卖点。 对于不同的物业类型，需侧重做调查： 属性 住宅 办公 商业 产品 A、资源 ——天然景观资源； ——人造景观、园林； ——地段资源。 ——地段资源，区位研究。 ——地段资源 区位研究。 B、布局与具体产品 ——总平面布局； ——户型及其创新； ——配比、梯户比； ——商业配套、会所。 ——标准层； ——外立面； ——公共空间； ——电梯、空调。 ——划铺； ——人流路线安排。 C、展示 ——售楼处； ——园林； ——看楼通道； ——样板房。 ——售楼处； ——看楼通道； ——样板层。 ——售楼处； ——看楼通道； ——商业氛围营造。 客户 置业目的 自用客户、投资客户 自用客户、投资客户， 并了解最终使用者 较关注投资客户，并了解经营者、消费者 客户来源 来源片区（工作/居住） 重点行业 客户特征 ——属性特征、价值观等。 ——企业属性特征、成交特征。 营销 各种营销方式的效果。 商务化的营销推广。 三、跑盘作业要求 1、跑盘物业调查作业标准 对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。需调查物业，详见附件2：片区楼盘列表；项目调查表，详见附件4：项目调查表。 对于重点项目，认真分析总结其产品价值和特点、客户群、营销方式及销售情况，详见附件5：片区在售项目销售情况对比表。 2、跑盘地图