用产品帮客户理财.pptVIP

课程大纲 理财——当前最热门的话题 给客户树立正确的理财观念 用“三个特性”帮客户分析理财产品 帮助客户进行合理的家庭资产配置 银行加息减税 股市牛气冲天 基金火爆入户 房产急剧升温 保险观念普及 …… 理财——当前最热门的话题 国内发行量最大的顶尖商业管理杂志《经理人》在其11月号重磅推出“富人理财蓝皮书”，首度对中国富人的个人理财行为进行了全景式的披露。《经理人》发布的调查结果令人大跌眼镜： 75%的中国富人根本不懂 个人理财！ 案例 分 析 小李，30岁，大客户经理，工作四年，年收入能达到15万元以上，自己买了一辆大众跑车，平时消费很高，从来不在家做饭，穿戴基本都是名牌，晚上还经常去酒吧消费，不可谓不潇洒。而且他一直认为，像他这样的情况根本不需要理财。 突然有一天，他母亲得肺癌，手术费需要十几万。急用的关头，小李拿不出那么多钱只能向朋友借。按理说，像小李这种工作条件以及他的收入能力，一般经济问题都难不倒的，可偏偏遇到了母亲大病的特殊情况，他的“风险防御系统”一下子就崩溃了。正因为他认为自己收入高，不需要理财，才导致这样的情况。 给客户树立正确的理财观念 观念一：理财是一个中长期过程 观念二：理财宜早不宜迟 观念三：要根据自己的实际情况及风险承受能力选择理财产品 观念四：要进行合理的家庭资产配置 客户眼里的理财产品市场 一：名目繁多，选择太过丰富。 二：自己不懂如何去计算，希望有人帮助自己。 三：每家公司的业务员都宣称自己的产品好，没有人给出一个客观中立的评价。 要帮客户分析一个理财产品的好坏，其实只需要介绍三点就够了---收益、风险、流动性 理财工具 …… 银行存款 股票 基金 央行 票据 保险 债券 不动产 低 高 高 高 高 流动性 保险 基金 股票 国债 银行存款 理财工具 低 中 高 低 低 风险 中 中 高 低 低 收益 长期 中期 短期 中长期 短期 期限 信托 中 中 低 中期 常见理财工具的“三性”总结 五一节拜访某客户的时候，客户告知说：“某某银行的业务员叫我买一个节日短期7天理财产品，说年化收益率可以高达7%。反正这段时间我的股票不能交易，小李你帮我看看我买这个产品怎么样。” 举例 如果您是小李，怎么回答? 王总您好，首先这个产品风险很低，流动性也很好。但伴随的是收益也很低，假设你购买100万，7天之后收益是100 * 7% * 7/365 =0.134 万元。也就是说税前只有1340块。购买产品还需要跑2次银行去签订协议及领取收益，所花费的精力实在不划算。 应对 王总：最近有个投资基金叫我购买300万，说过往曾经年化收益率有27%。近来通胀比较高，这个收益不算低，小李你帮我看看我买这个产品怎么样。 举例 如果您是小李，怎么回答? 王总您好，这个偏股型基金其实是很高风险的，预期收益也不能确定，要看市场行情，过往的收益参考价值不高。您看从过年到现在，股市大盘的走势一直徘徊在2400点，这两天还有下跌的趋势。个人觉得，拿辛苦积累的血汗钱去冒险，有点不够稳妥，您觉得呢？ 应对 如股市下跌的时候就是最好的推销时机！ 我想降低风险， 又想获得收益， 还希望省时省心······ 其实客户需要的东西无非是这些： 获得资产增值 保证资金安全 防御意外事故 保证老有所养 给父母提供赡养费用或者给子女提供教育基金 * *