消费者类型之销售方格理论.pptVIP

白家电导购员培训课程 销售 方格 理论 基本出发点： 商品销售是一个面对面的双向交流的过 程，由于购销双方的立场不同，看问题 的角度各异，因而对销售和购买会产生 不同的认识，对彼此的关系也会有不同 的看法。这些的认识和看法，直接影响 到销售效果 销售方格理论 两个部分： 销售方格理论 顾客方格 —— 销售人员方格 —— 研究销售人员的心理活动状态 研究顾客的心理活动状态 顾客在和销售人员的接触过程中，会存在两个方面的看法： 销售方格理论（一） 顾客方格 销售人员的销售活动 自身的购买活动 销售方格理论（一） 顾客方格 顾客方格的方格理论分析： 19? ? ? ? ? ? ? ? 99? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 55 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 11 ? ? ? ? ? ? ? 91 1 2 3 4 5 6 7 8 9 高 对购买的关心程度 高9 8 7 6 5 4 3 2 1 对销售人员的关心程度 销售方格理论（一） 顾客方格 五种代表性类型 漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求解答型 （9，9） 销售方格理论（一） 顾客方格 一 漠不关心型 （1，1） 基本描述： 对购买和销售人员的关注度都低 原因透视： 1 购买无决定权，服从于领导或长辈2 购买是受人之托，自有决策风险 心理表现： 避免做决策，回避销售人员，认为购买决策与己无关 解决方法： 因对购买和销售人员的关注度都低，所以易受产品之外的因素影响 销售方格理论（一） 顾客方格 二 软心肠型 （1，9） 又称为情感型 基本描述： 对销售人员的关心度高，对自己的购买活动关心度低 心理表现： 非常重视感情，有冲突时，为了能与销售人员保持良好的关系或是避免不必要的麻烦，而做出让步买下不合算的商品 常见人群： 许多老年人，性格优柔的顾客，羞怯的顾客等 销售方格理论（一） 顾客方格 三 干练型 （5，5） 又称为自示型 基本描述： 既关心自己的购买活动又关心销售人员，考虑问题全面，往往有一定的商品知识和购买经验 表现情形： 有自己的主见，有自尊心，不轻易相信别人。愿意听销售人员意见，又倾向于自己做出决策。有时会为了自尊、身份等买自己不十分看好的商品 解决方法： 摆明事实和证据，让其自己做出购买决策 销售方格理论（一） 顾客方格 四 防卫型 （9，1） 基本描述： 只关心自己的购买活动，对销售人员态度冷淡甚至敌对 原因透视： 他们心目中，销售人员都欺骗顾客，只想把商品卖给顾客，从而本能地采取防卫态度，担心上当受骗，怕吃亏 具体表现： 小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益 解决方法： 以诚相待，让顾客充分信任自己是非常重要的 销售方格理论（一） 顾客方格 五 寻求解答型 （ 9 ，9） 基本描述： 成熟的顾客。对自己的购买行为和销售人员都给以高度重视 描述分析： 对商品有广泛的调查分析，了解商品、熟知行情，有独到见解，不受别人左右，愿意听意见建议，并对其分析判断。 理解尊重销售人员，把销售人员看作自己的合作伙伴，最终达到双方满意。 作为销售人员 不仅要说服顾客，完成销售任务 而且要了解顾客心理，关心顾客 需求，与顾客建立良好的关系 销售方格理论（二） 销售人员方格 销售方格理论（二） 销售人员方格 顾客方格的方格理论分析： 19? ? ? ? ? ? ? ? 99? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 55 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 11 ? ? ? ? ? ? ? 91 1 2 3 4 5 6 7 8 9 高 对销售的关心程度 高9 8 7 6 5 4 3 2 1 对顾客的关心程度 销售方格理论（二） 销售人员方格 五种代表性类型 事不关己型 （1，1） 顾客导向