汽车大客户开发培训.pptVIP

大客户定义的对象 （1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等； （2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量（ X台以上）购车。 大客户的规定 （1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为优先顺序。 （2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。 商务规定及政策 1、现有车型 （1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。 （2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可合并计算），享受优惠奖励。 年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均可享受优惠 奖励。 2、大批量购车价格可另议。 3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。 一、组织保证和激励机制 经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户；建立大客户档案；进行大客户管理。 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提供信息的人员，给予一定奖励。 二、客户开发 1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、 类