陶然居中式别墅推广策略.ppt

别墅项目初步推广思路 第四部分 营销思路建议 一、卖点提炼 二、案名推介/主题口号 三、项目营销总策略规划 点对点直接行销、体验式行销、走入式行销 四、推盘计划 五、现场包装（售楼处、样板房、围墙、看房车、导视系统） 六、宣传道具 第五部分 推广意向展示 第六部分 服务内容与取费标准 TANKS…… 价格策略 在高开低走或者是低开高走的价格策略都存在一定风险性的情况下，我们建议根据每一幢别墅的具体位置和综合素质先制订一个价格标准，这样会比较符合目标消费群的心理暗示，同时也有利于我们根据市场反映状况调整价格策略，具体应用如下： ●心理差价原则：通过前期大量的广告宣传努力提升品牌形象和产品附加价值，有意识的拉高楼盘在消费群心目中的价格（感觉上的），然后在发售时以略低于心理价格、远高于成本价格的价格发售。 ●试探性入市：首期推出20套别墅，以独立定价入市，观察市场对其价格的反应，为后续推出的别墅价格的制定，提供市场的参数依据。 ●高价造势：在项目发售中后期，可以将几栋位置最好、面积最大的别墅，以高价作为价格造势的形式。 1、区域特征： 沙头镇居民：本项目大部分产品为别墅产品，非工薪阶层的消费品。客户需要一定的经济实力，要吸引此类客户，则需要产品与乡镇内自建住宅有差异化，否则不具有吸引力，也不能体现项目价值。打造沙头镇的富人区，在产品、配套、小区管理上得以体现。 扬州市区居民：相比较市区内别墅项目，吸引扬州市内居民的因素有价格因素（总价低）；可以作为第二居所、养老的居所，必定是具备居住、休闲、升值的条件。 外地客户：少部分客群。购房心理同扬州市区居民。 客户来源分析 2、职业特征： 公务员、私营业主、私企老板、园区部分企业高管、学校教授； 3、年龄特征： 35-45岁：此年龄段客户主要是本地客户，用于自住； 少部分购房用于休假房，节假日带领小孩体现田园生活。 46-60岁：此年龄段客户群购买产品主要是用于养老。看中项目总价不高， 区域环境优越，可以享受到田园生活。 4、购买动机： 以自住（住家、节假日度假、养老）为主； 在项目销售前期，由于性价比较高，会有部分投资客群。 5、购买群体的总体特征： 具有一定的经济实力，但又不是经济实力雄厚的那群人； 周末及节假日喜欢从事一些度假式休闲活动； 注重高质量休闲健康的生活方式； 重视生态环保 、向往诗意栖居； 不喜欢太被关注，一般场合不爱露面。 一、卖点提炼 可见卖点： ? 度假式的旅游生活； （核心价值卖点） ? 户户享有私家庭园； （产品价值卖点） ? 区域的发展环境； （投资卖点） ? 优美健康的生态环境；（环境卖点） ? 舒适气派的家居生活；（房型空间卖点） ? 快捷便利的立体交通；（交通卖点） 隐性卖点 ? 产品品质，开发商品牌；（无价卖点） 第四部分 营销思路 强 弱 二、案名建议 中式建筑风格 田园牧歌氛围 纯粹私家庭院 陶然居 案名释意： □从业主角度 别墅业主一般都是各行业的成功者，是物质富有者，其中有很多人有着很高的文化水平与修养，即便文化水平不高，也同样向往富有文化内涵的生活，得到别人具有文化品位的评价。 □从上流生活角度 别墅生活不单单是居住环境的优越性，更是生活心态的优越，满足一种成功后追求更高精神境界的需求。 □从别墅文化角度 现代人崇尚自然和自我，对生活环境的要求已经进入了一个返璞归真的时代，“享受自然”的生活方式已经成了时代的最强音，也就成了别墅文化的重要因素之一。 综合以上我们从别墅“自然、自我”的独特文化内涵提炼而出，概括出居住在本案的一种生活状态：不刻意追求一种豪情，而是重点突出一种悠然的情趣，以及拥有这样这种生活的名流身份感。 三、市场定位语： A、身耕天下·心寄庭院 或： B、中式田园雅墅·纯粹私家庭院