房地产销售----客户分类与应对技巧.docxVIP

客户分类已应对技巧 理智稳健型 特征 : 深思熟虑 , 冷静稳健 , 不容易被售楼人员言辞说服 , 对于疑点必 详细询问。如 : 律师、设计师、专家等 对策 : 加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明 , 说明合理有据 , 获得顾客理性的支持。 ( 向对方讨教合理化 建议 , 虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。 ) 感情冲动型 特征 : 天性激动 , 易受外界怂恿与刺激 , 很快就能作决定。 对策 : 尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。 销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠 , 迅速落定 , 如不欲购买须应付得体 , 免影响他人。 沉默寡言型 特征 : 出言谨慎 , 一问三不知 , 反映冷漠 , 外表静肃。 对策 :1) 给客户做选择题 除了介绍产品 , 还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情 , 想法了解其工作、家庭等 , 以达到了了解客户真正需要的目的。 优柔寡断型 特征 : 忧郁不决 , 患得患失 , 怯于做出决定。如 : 本人认为四楼好 , 又觉 得十楼也可以 , 二十层也不错。 对策 : 应态度坚决而自信、 边谈边察言观色 , 不时准备捕捉其内心矛盾 之所在 , 有的放矢 , 抓住其要害之处 , 晓之以利 , 诱发购买动机 , 并步步为营 , 扩大战果 , 促成其下定决心 , 达成交易。 喋喋不休型 特征 : 过分小心 , 大、小事皆虑 , 甚至跑题甚远。 对策 : 取得信赖 , 加强他对产品的信任 , 离题甚远时迎合其口味 , 并随时留意适当时机 , 将其导入正题 , 从下定金到签约 快刀斩乱麻 , 免得夜长梦多。 盛气凌人型 特征 : 趾高气扬 , 啥都懂 , 以下马威来吓唬销售人员 , 拒人与千里之外 , 夸夸其谈 , 自以为是。 对策 : 稳住立场 , 态度不卑不亢 , 心平气和的洗耳恭听其评论 , 稍加应 , 进而因势引导 , 委婉更正与补充对方。 ( 他对产品的了解居下方 ) 7. 求神问卜型 特征 : 决定权操于 神意 或风水先生。 对策 : 以现代观点配合其风水观 , 提醒其勿受迷惑 , 强调人的价值。举例证明这是个好地方。 畏首畏尾型 特征 : 缺乏购买经验 , 不易做出决定。 对策 : 提出具有说明力的业绩、品质、保证 , 博得其信赖 , 要有耐心 , 锲而不舍。 神经过敏型 特征 : 往往容易往坏处想 , 任何事都会刺激他。 对策 : 前后言语保持一致 , 谨严慎行 , 多听少说 , 神态庄重 , 重点说服。 斤斤计较型 特征 : 心思细 , 大小通吃 , 反来复去分毫必争。 对策 : 利用气氛相诱 , 强调产品的品质和不可再讨的实在价格 , 促其快 速决定 , 避开其斤斤计较之想。 借故拖延型 特征 : 个性迟疑 , 借故拖延 , 推三阻四。 对策 :1) 追求原因 , 设法解决。 下定之后 , 若已被追踪 6-8 次, 应明确告之 :X 先生 / 女士 , 是这样的 , 您是大老板时间比较宝贵 , 若您不需要就把定金取走 , 我以后也不骚 扰您啦。 金屋藏娇型 : 特征 : 出钱者通常都不愿暴光 , 决定权在不出钱的女方。 应对原则 : 抓拢她 , 赞美她 , 尽量让其一次性付款。 客户分类二 一、价格至上型客户 ( 一) 误区 : 入题就是价格 ( 应先谈价值 , 后谈价格 ); 把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上 ; 轻信客户对竞争楼盘的分析 ; 高估了客户 , 觉得难对付而胆怯 ; ( 二) 推销策略 : 转换法 : 他要让价 , 你得提条件还给他 ( 每放一个点 , 都要有理由 ) 。即使要价在自己预定目标内 , 也应有否定的回答 , 放折扣时可要求其提高首付款 ; 搞好私人关系 ; 了解客户究竟想到什么 ( 额外优惠、满足感、胜利感、增加对产品的信心 ); 多谈价值 , 必须改变谈话的焦点。 转移到对房屋这样的商品 , 是一辈子要居住的环境 , 主要是对房子本身价值的肯定和喜欢 , 价格在此时已不是最主要的问题 ; 不要在电话里跟此类客户谈价格 ( 抓住客户对我的产品满意的地方进行渲染 ); 假如你陷入困境 , 先退避一下 , 找经理商量对策 , 不要把局面弄僵 ; ( 三) 成交策略 确定今天可以成交以后再让价格 ( 客户就是那种人 , 只要你逼的紧一点 , 马上拿钱过来 , 成交可能性很大 ); 在其他 ( 非价格因素 ) 方面做一下让步 , 然后成交 ; 不做任何让步同客户成交 ;( 当客谈及价格高时 , 不能说 因为我们的位置好 , 其实价格并不高 , 我们有?? 分析产品优势 ) 。 二、无权购买型 推销策略 : 设法让其承认自己不是决策者 ; 把他拉到你这边来 ; 教客户如何向决策者推