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提升营销魅力学会提问 营销的突破口—问开他的心扉 引导客户的需求—寻找他的购买动力 太极沟通的核心—轻松面对拒绝 泰山压顶，四两拨千斤—临门一脚，顺利促成 让少变多，让小变大—让转介绍成为客户的责任 观念 行销是对话的过程，不是说话的过程。 行销是互动的，客户说的话要比你多才对。 提问的力量决定解决问题的力量 营销的力量在于提问 一、营销的突破口—问开客户的 心扉—成为朋友 困惑—客户是铁人，不知如何着手。 解决办法：1、问爱好、兴趣 2、问心愿、计划 3、他对朋友的要求 二、引导客户的需求—寻找他 的购买动力 1、他是谁？在干什么？ 2、他生命中最关爱的人是谁？ 3、要不要为爱做一些实际行动？ 三、太极沟通—轻松面对拒绝 1、问自己是不是在微笑，并用眼神注视 他？ 2、问他为什么这样想呢？ 3、拨开谜团，看到真相，锁定问题，要 求承诺。 4、用对方的话来锁定他的问题。 例：等外资公司来了我再决定。 微笑＋ 您真的是考虑事情很仔细。您的意思是您肯定要买保险，只是要选择一家有足够实力、服务质量好，让您安心的公司，对吗？ ＋请问 您觉得一家在世界排名50强并获得国际质量金星、白金及钻石奖的公司行不行？ 四、泰山压顶，四两拨千斤—临门一脚，顺利促成 1、您觉得我与您分享的有道理吗？ 2、这份计划对您的家庭有好处吗？ 3、您有责任让它尽早生效，保护您 的家庭，对吗？ 4、我为您服务，你不会反对吧？ 五、让少变多，让小变大—让转介绍成为客户的责任 1、我有责任为您提供优质的服务，您也有权利要求我做的更优秀，对吗？ 2、我的保险做的越好，服务肯定会比别人更强。因为我更多的时间是去为客户服务，而不是去开拓陌生客户。帮助我介绍客户，是您愿意帮我做的事情，对吗？ 3、那您现在就帮我列出3个跟您一样的好人，让我为他们提供服务好吗？ 轻松销售来自把压力留给客户，而不是自己。学会提问，提升掌握沟通的能力，必将让您获得更多。 * * *