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投标策略及技巧 如何应对　　 　　获取信息 　　　　招标信息的获取的途径: 　　　　 　　　　人（业主：院系关键人物、馆长、资产处长、“教练”） 　　　　第三方（代理商、集成商） 　　　　公告（政府采购中心、招标公司、学校网站） 　　　　 投标策略及技巧 如何应对　　 　　信息筛选 　　　　　对业主的评估 　　　　　　　资信情况（资金是否充裕、付款是否及时等） 　　　　　　　与业主关系（你的关系是否足够能够帮你摆平一切事务） 　　　　　对项目需求的评估 　　　　　　　时间松紧程度（决定本项目的优先级别） 　　　　　　　技术难易程度（影响成本和盈利，直接决定报价） 　　　　　对自身的评估 　　　　　　　商务渠道（直销、代理） 　　　　　　　实施能力（外地安装涉及技术部，培训涉及产品部的成本） 投标策略及技巧 如何应对　　 　　制订投标策略　　　　 参与项目方案制定（引导业主把你的产品和理念纳入对项目的理解）： 尽量把对自己有利的信息写进方案里 （比如：设备参数、性能；新技术的采用等，一定要突出自身的特点） 参与业主的立项工作，便于了解业主的预算 （如：标底18万，投标就报20万，留出砍价余地；为院系再给学校报预算创造方便） 引导业主对于标书的意见 对于投资较大的项目，可以考虑建议业主分包（便于我们各个击破） 投标策略及技巧 如何应对　　 　　制订投标策略　　　　 分析竞争对手 竞争对手与客户的关系（关系比你铁吗？） 竞争对手的资源情况（资质、案例、技术特点、厂商支持等） 竞争对手的报价习惯（高价、低价；源于某一地区多次交锋；记录） 竞争对手的动态（产品：新研发、市场活动：组织特定客户会议、旅游等） 我方与对手既往项目竞争中积累的经验 投标策略及技巧 如何应对　　 　　制订投标策略　　　　 与产品部（原厂商）及时沟通，争取支持 将业主项目描述及时与产品部（原厂商）沟通 （如：军校特殊定制需求，联采前及时沟通） 争取成为原厂商项目中唯一支持的集成商 （如：成都理工大学写作系统） 得到原厂商的授权，利于全盘统筹 （既不破坏原厂商政策，又可以成交） 获得好的价格（保证盈利） 投标策略及技巧 如何应对　　 参加投标 了解评标组成员有哪些，专家的拜访工作 （不可能全部认识，但有可能要结交圈子核心人物，如：去四川要认识川大馆长，北京要结识首师大熊馆，军校要得到装指院的认可） 投标（几个注意事项，别犯低级错误） 澄清答疑（胸有成竹，泰然自若） 投标策略及技巧 如何应对　　 答疑和澄清（市场人员给专家的第一印象） 提前准备充分（熟悉产品、实施方案），述标人的重要性和基本要求 PPT或材料重点突出（建议使用视频手段，印象深刻） 良好的现场应变能力（沉着应对，不知道的态度要明确；及时与家里沟通） 控制讲标时间（会给3-5分钟，应准备5-10分钟内容为好） 现场个人修养（着装；开场白及礼貌） 适应不同的专家（咄咄逼人型、喋喋不休型） 招投标策略 报价策略 首先要确定本次项目的主要目的，是为了战略抢点，还是为了利润最大化。 　如果是前者，就需要采用低价策略；如果是后者，预期标底合理报价； 根据以往竞争对手的报价风格，猜测对方的报价，从而来确定我们的报价，争取获得主动； 估算出对手参与招标设备及第三方软硬件设备的成本价，再综合项目的不同情况，确定我们的报价； 了解到本次项目的预算（标底）情况，做出我们的报价； 如果通过良好的客户关系了解到对手的报价，那是最好的情况。 投标策略及技巧 报价策略　　 开标后的再报价技巧 降低投标价格 （要摸清招标人的意图，有可能得到明确暗示后再降；降要适当，应在自己投标降价计划范围内 ） 补充投标优惠条件 （可以在标书承诺技术、商务条款外额外承诺优惠措施，如：赠送服务器、合同期内数次培训机会等，以此优惠条件争取有利地位；注意要在合理范围内，考虑成本；及时与领导沟通） 投标文件的一般组成 报价部分 　　1 开标一览表 　　2 分项报价明细表 技术部分 　　3 技术规格性能响应表 　　4 投标产品技术情况介绍 　　5 投标产品技术方案 　　6 产品彩页 　　7 投标产品使用说明书 商务部分 8 投标函 9 投标人企业法人营业执照副本、税务登记证副本、组织机构代码副本复印件 10 法定代表人授权书 11 法定代表人和授权代表人身份证复印件 12 投标保证金证明材料 13 投标人年度财务报表 14 证明投标人业绩和荣誉的有关材料 15 投标人和投标产品符合招标文件规定的资格、资质性及其他具有类似效力要求的相关证明材料 16 售后服务相关材料 17 商务应答表 18 其他投标人认为需要提供的文件和资料 其他资质文件 电子文档 包装密封 待人以诚，待事以真！祝大家工作愉快！ * *