美容师销售的技巧训练.docVIP

美容师销售的技巧训练 第一节 针对美容院的销售 一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤—从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段： 注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。 1． 吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。2． 引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以 及直观的辅助工具如实物等。3． 激发顾客的消费欲望。4． 促使顾客采取购买行动。 二、 介绍项目或产品时应注意的问题 1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；2、耐心地回答、解释顾客提出的问题；3、以和善的口气来客观地解释产品或护理；4、解释时语气要流畅自如，充满信心；5、要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；7、尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观意见；8、尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣；9、介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；10、无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；11、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣； 三、 如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意： 1、把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系；2、提出使用产品及护理后给顾客带来的好处；3、比较差异；4、把顾客的潜在需要与产品联系起来；5、产品演示。 四、 美容师言谈举止方面的禁忌 1． 说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。2． 不要神态紧张，口齿不清。3． 站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。4． 与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。5． 讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。6． 切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。7． 切忌谈论顾客生理缺陷。8． 说话时正确使用停顿。9． 尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。 五、 向顾客作产品示范时应注意哪些问题 1． 美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。2． 产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。3． 示范时间不宜过长。4． 不要急于推销产品。 六、 如何报价 只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。 七、 对顾客的价格异议如何处理 1． 加强优点法： 通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。2． 利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。 八、 要避免谈论乙方的竞争对手 如果谈论乙方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上显得轻描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。 第二节 成功的美容销售人员小技巧 1、盯着对方看： 在推销某种商品的时候，哪怕是一瞬间的反应。你必须盯着对方看，寻找对方的这一瞬间往往会泄露对方心底的秘密，她对你推销的商品的好恶全在里面了，聪明的美容师就十分善于捕捉这极微小的一点，从而发现对方真实的想法。 2、注意你的声音： 你对产品的介绍，你的魅力，皆始于声音，因此要注意你的声音。用适度的声音介绍商品，让人觉得亲切随和，不感到压抑，至少不会引起别人反感，你推销的对象如果有兴趣听你介绍，至少已表明他对你的商品感兴趣了，你的声音究竟怎么样？如何让自己最