家纺导购销售技巧.pdfVIP

我们都知道，家纺店铺的销售人员一般都需要具备一定的专业素质，只有懂 得这些专业知识才能更好的跟顾客交流跟沟通， 才能为顾客解决更多的疑虑， 这 样才能获得消费者的信赖， 培养顾客的忠实度， 从而更加有效的促进家纺加盟店 的销售额的增长。 那么如果不通过家纺销售人员， 如何让家纺店铺直接与顾客沟 通呢 ? 家纺店铺的功能无非就是三大功能：体验、展示、陈列。体验是让消费者对 产品的感知和感召购买的必要环节 ;展示是让消费者决定购买的步骤 ;陈列可以让 消费者更方便的取试和辅助感知的作用，三者必须清晰。 如何打造让家纺店铺与消费者直接沟通、 产品与消费者直接对话 !消费品零售 店铺一般围绕体验、展示、陈列三大基本功能展开，体验、展示、陈列是根据消 费者的购物行为来进行统一安排， 而我们往往不是把这三种搞混， 就是把这些职 能推给“万能”的导购。 打造与消费者直接沟通的家纺店铺，直接对话的产品就需要我们的 VMD 方 案直接把产品展现给消费者，视觉信息一面料、版型、价格、款型、功能等尽可 能让消费者一目了然， 而不需店员进行介绍这些基本的信息， 犹抱琵琶半遮脸不 是店铺产品展示的风格。 家纺店铺的视觉系统决定进店率、 转化率、 联单率的主 要因素，而体现的功能表现为体验、展示、陈列，而大部分家纺品牌把这些功能 混乱了，床是体验用的，边柜视线以上是展示用的，而视线以下可以做陈列。视 觉信息决定了消费者的 80% 购买 ! 家纺导购销售技巧 导购技巧一 :细心做好沟通，从心开始。细心是任何一名导购员必备的素 质，只有细心，才能发现顾客最需要的是什么，才能为下一步的销售做好铺垫。 下面是两名导购员和一位顾客的对话 :顾客 :这个产品颜色这么深，肯定会掉颜 色。导购甲 :不会、怎么可能掉颜色呢，我们是大品牌，不可能的，你可以放心 购买。 导购乙 :微笑着说 小姐，您有这种担心，我能理解。这个颜色比较深，如 果是我，我也会有这样的担心。 纯棉产品第一次洗涤都会有一些幅色的， 需要跟 颜色衣物分开洗涤， 这些不会影响你使用的。 这款产品非常畅销， 至今还没有接 到购买过的顾客有这样的投诉， 对于我们的品牌， 质量上都是有保证的， 所以您 可以放心。 对于两名导购，明显地可以看出，导购乙更能抓住顾客的真实想法， 通过细心的观察和思考，明白顾客最担心的问题，更快促成买卖的达成。同时， 通过细心的解答，还会给顾客一个贴心的服务印象。 技巧二 :耐心从上面的实例中，可以看出，导购甲缺乏一定的耐心，对于 顾客所提及的问题，并没有耐心地进行解答，只从品牌度出发，而有些顾客，可 能对品牌并不在意， 更多的是产品的质量， 大品牌不一定能够让顾客产生购买的 心里冲动。 导购乙则通过对产品特点进行耐心地讲解， 让顾客明白颜色深并不是 产品质量的问题， 而是材质本身不可避免的特性。 而解决此问题的方法就是， 分 开洗涤，这样既解决了顾客购买后的担忧， 还能让顾客对品牌产生更加充分的信 任感。 技巧三 :妙心除了细心、耐心、导购员更应该具备灵活处理问题的妙心。 导购乙通过法律事实， 对质量加以肯定， 避免正面的阐述， 从侧面引导顾客心理， 给产品以正名，说法之巧妙，在于能够灵活通过法律事实来正名。 最后，以品牌为保证，让顾客安心购买。整个销售过程在极为融洽的氛 围中进行，顾客的购买欲望也会随之而提升。 1、心理专家作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作， 穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。