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招投标宝典之公关八式 公关八式的基础“马斯洛需求层次理论” 马斯洛需求层次理论是行为科学的理论之一，将需求分为五种，象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升。我们既然要公关就首先要弄清楚公关对象的需求在哪里，才能对症下药。例如一个工程师的需求、一个当了10年副职的领导、一个刚刚从外地调过来的一把手、一个刚刚升迁的领导、一个马上要退休的领导等等，不同阶段人的需求是不同的 客户关系发展主要阶段 认识阶段： 定义：客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。 标志活动与描述： 1、电话：通过电话与客户保持联系以促进销售 2、拜访：在约定的时间和地点与客户会面 3、小礼品：向客户提供礼品，客户欣然接受 4、思考：如果销售员A打客户手机，客户第一句话是：喂！哪位啊？ 销售员B打客户手机，客户第一句话：小李啊，找我什么事？你说 客户关系发展主要阶段 约会阶段： 定义：销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 标志活动与描述： 1、商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 2、本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 3、技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。 4、测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。 客户关系发展主要阶段 信赖阶段： 定义：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 标志活动与描述： 1、 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等 2、家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。 3、异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动 4、贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。 客户关系发展主要阶段 同盟阶段： 定义：客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。 标志活动与描述： 1、穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 2、成为向导：向销售人员提供源源不断的情报，包括竞争对手情报。 3、坚定支持：在客户决策时能够站出来坚定支持我方方案。 4、同盟阶段又分A、B两个层次：A层次较浅，就是上面说的各种活动，可以理解为做一些顺水推舟的事情；B层次较深，也是最主要的价值所在，就是“力挽狂澜”，当客户内部有反对声音或者局势发展不利我们时，客户要帮助我们力挽狂澜一同做一些事情，而不是简单回避。 公关八式之一：金石为开 公关八式之二：加官晋爵 公关八式之三：附庸风雅 公关八式之四：苦肉闪电 公关八式之五：马屁旋风 公关八式之六：亲情攻势 公关八式之七：风花雪月 公关八式之八：金元风暴 公关八式之一：金石为开 使用对象：做事认真、谨慎有毅力、讲条理、有很强责任心，具有合作精神者（适用于所有客户）。 招式要义：用诚心通过一系列的活动反复发动心理攻势，使客户对销售的言行举止逐步认可加深，最终佩服的犹如滔滔江水，客户感觉有你参与的事情最放心。 招式口诀：明察秋毫、天道酬勤、说到做到、不犹豫、不推诿、义薄云天、相见恨晚。 公司对所有销售的基本要求。 举例说明： 1、勤拜访、常联系、多沟通。 2、为客户主动安排食宿、帮助客户积极完成领导交待的任务。 3、经常帮助客户解决困惑、燃眉之急，交待的公事、私事从不推诿（能力涉及范围内）。 4、从客户的角度出发，细致的帮助规划项目的每一个环节，出谋划策。 5、在一起活动积极主动买单。 6、在销售界，一直流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的。 注意事项：如对方是异性需要注意方式方法，不要适得其反，引起误会。 公关八式之二：加官晋爵 使用对象：有远大的目标、意志坚强、年轻有为、渴望升迁、权力欲望强烈、喜欢控制（适用于未来一段时间有升迁机会者）。 招式要义：通过活动（项目）帮助体现（宣传）政绩，介绍本行内专家、政府要员交往。帮助成为××会员，通过上级领导介绍认识交往。 招式口诀：充分尊重；聆听；实事求是。 举例说明： 1、帮助宣传其负责的工作亮点，搞签约会、验收会、行业内部刊物软文 2、主动介绍其感兴趣人的交往活动，扩大圈子，他请客，我们买单，建立客户样板点，带其他同行业、同级别客户参观、交流 3、帮助取悦领导。如果渠道手上有更高级别领导资源，可以通过渠道关系帮忙在上级领导面前多赞赏其工作成果 4、帮其发表论文，协助完成职称评定。 5、满