第06章 团队精神(与客户沟通).pptVIP

第6章 与客户沟通 6.4处理与客户之间的冲突 6.4.2 学会表达 6．学习一定的表达技巧。 与人沟通，完全不讲策略性是不够的，但是颠倒黑白，混淆视听也是不足取的。平时与客户交流中，事前如果进行简单的分析，常常可以洞察问题的本质，并且针对这些分析，可以做出较明确的判断。高手们说话，虽然表面上看起来似乎轻松随意，但是仔细分析，你会发现他们所讲的每句话，并不是随随便便地脱口而说的，而是设下了很多前提，埋下了很多伏笔，这些就是讲话的技巧所在。 恰当的表达技巧能够帮助你减少不必要的冲突，为你赢得客户的心。只有赢得客户的认同，你才能获得成功。 第6章 与客户沟通 6.5阅读讨论：设计的结果与客户的要求不一致怎么办 （一）成长历程 1988年，用友财务软件服务社诞生在北京中关村，2个年轻人租用了海淀南路9平方米的房间，借款5万元创立了用友软件，凭借自主创新的产品和服务，使用友财务软件成为全国第一。1997年，位于北京上地信息产业基地1万平方米的用友大厦启用，用友向管理软件ERP全面转型并进入快速发展时期，现已成为亚太地区最大的管理软件厂商，期间“用友软件”股票在上海上市。2007年，用友软件园开园，用友站在新的产业发展平台上，迈上“成就世界级管理软件和移动商务服务提供商”的征程。 第6章 与客户沟通 6.5阅读讨论：设计的结果与客户的要求不一致怎么办 （一）成长历程 最新启用的用友软件园将成为用友公司总部所在地和中心研发基地。作为中关村科技园区重点建设项目，用友软件园规划建筑总面积40万平方米，能容纳1.2万人同时办公，设立用友软件产业中心、研发中心、数据中心、培训中心等七大功能区，目前投入使用的一期工程经过3年时间建成。 到2006年，用友已经成为拥有50万家客户和2000多家合作伙伴的全国性软件企业，拥有60多家分公司、5000名员工，2001年，用友在上海证券交易所上市，目前已经顺利的完成股改，年收入超过10亿元。 第6章 与客户沟通 6.5阅读讨论：设计的结果与客户的要求不一致怎么办 （二）为客户把脉 1997年，财务软件市场基本上已经达到饱和状态，用友软件仔细考察市场，结合自己多年来软件经营经验，认为将来ERP软件将有巨大的发展前景。客观而言，刚开始时信息化建设在一些企事业单位中没有得到足够的重视，ERP软件在国内的市场并不大，经过研究，用友软件发现ERP软件不受重视的原因是，信息化建设和企事业单位的经营管理、商业运作是脱节的，所有的单位首先要面对的是本身业务如何发展成长的挑战。企业的发展成长可以通过多种渠道实现，比如通过业务模式的创新、产品技术的创新，或是通过对各种资源（人才、品牌、市场、专利等）加大投入来实现，而没有强有力的证据证明信息化能够直接为企业发展带来效益。 第6章 与客户沟通 6.5阅读讨论：设计的结果与客户的要求不一致怎么办 （二）为客户把脉 然而正是上述三个方面，结合信息化就会为他们提供更强有力的方法和手段，关键的因素是这三个方面如何和信息化结合。真正的问题，正是出在“结合”上面，传统模式供应商只提供信息化的产品，或者附带一些和产品相关的服务，而所有的产品和服务又仅仅局限于厂商本身的产品范围，从而产生了只是为了销售某种产品的交易交付活动，忽略了客户对“结合”而产生的多种多类需求，以及随着业务发展而不断出现的新需求，形成了目前整个应用软件行业存在的和客户之间的“阶段合作”、“产品交易”、“被动维护”和“浅度支持”的问题。因此，要让客户真正体会到信息化对其业务发展强有力的支撑，必须改变目前这种单纯的“交易”模式——以“产品销售”为导向的模式。 第6章 与客户沟通 6.5阅读讨论：设计的结果与客户的要求不一致怎么办 （二）为客户把脉 针对当时中国企业高速发展的特点，面向不同规模、不同发展阶段的客户，用友软件从客户角度出发，提供不同“主题”的客户经营内容：面向大型客户，用友将更多的提供围绕“国际化集团管控、行业化解决方案，平台化应用集成”的客户经营合作方案；面向中型客户，用友提供“行业化的企业经营管理平台”的客户经营合作方案；面向小型客户，用友软件继续以“ERP普及”作为不变的主题，在开展系列业务的同时推广普及型ERP，为客户提供提升管理的经营合作方案；而对于占企业绝大多数的入门级客户，将以全新的SAAS模式为客户提供商务应用服务，以“实现信息化关键应用，帮助企业获得成长原动力”作为经营合作方案。 第6章 与客户沟通 6.5阅读讨论：设计的结果与客户的要求不一致怎么办 （二）为客户把脉 通过了解客户需求，为客户发展把脉，用友软件在ERP软件市场上取得了巨大的成功，并进一步提出