商场全年促销活动策划方案.pdf

  《商场全年促销活动策划方案(一）》 2009-09-14 18:27:02| 分类： 商场开业活动案 | 标签： |字号大中小订阅 关于节日促销如何进行 最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买几赠一的形 式。这是我以前没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。打折会降低每一课 的利润，返赠的方式会好一些。但不知从学生的角度来看，哪个更能吸引他们呢？ 大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家 家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各 有所爱。不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段。因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来 销售增长。另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气？以前有的学生报名， 特会坎价，把课时费压的很低。我们内部商量商量，也就从了他们。因为利润低，也总比他不报名没有利 润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价。头疼中。 还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去 宣传，就有不同的收效。现在还要站在外国人的角度上去想，真是绞尽脑汁啊。 【营销】关于促销活动的透析与思考从一次失败的促销谈起 年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希 望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲，这次活动为达到预 期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望蜥蜴团队为其指点迷津。 活动简述如下： 1、时间 3.15 消费者权益日日。地点：仁寿堂大药店门口 2、内容 3 月15 日只须花18 元就可以购买价值49 元的××减肥胶囊。 3、活动前媒体宣传 （1）3 月12 日、14 日分别在当地《×× 日报》作促销活动宣传。 （2 ）在当地人民广播电台，从3 月10 日―15 日开始发布促销活动广告。时间从早8：00―晚9： 00 每天25 次滚动播放。 （3 ） 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3 月8 日―15 日（一周）。 4 、活动经过 （1）现场促销员6 名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本 进入状态。 （2 ）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍 产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发dm 单，一边介绍活动及产品。 5、活动结果 现场只来了50 名咨询的顾客，其中32 人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒， 15%买四盒，10%买二盒。     从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的 厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。 像这类促销活动，据蜥蜴团队调查，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。他们大多数凭经验 做促销，没有专业的活动策划能力；所有促销活动的目的就是 “多卖产品”，很少考虑促销活动对品牌的影 响。每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销，产品销不 起来，搞了促销又得不偿失。 失误俯拾即是 关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人都会做促销。可现实是真正达 到目的促销真是不多。像上面提到的活动，看似无懈可击，其实许多地方都值得商榷。 1、 媒体选择失误 该经销商所在地是南方一个富裕的县级市。在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限。《×× 日 报》在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上效果当然 不佳。再说电台，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生；由于没有对准目标顾客，宣传 当然也无多少效果。 根据蜥蜴团队的经验，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体影响力弱，并且县级市 里的许多消费者没有大中城市人那种