2014年中原如何撰写销讲说辞.pdf

如何撰写销讲说辞 苏州中原地产 2014年2月 Code of this report | 1 © Copyright Centaline Group, 2012 销讲名词解释： 销讲，全名销售讲习资料是案前准备期专案组协同业务员对项目理解整 理出来的一份资料，它包含环境篇市场篇、产品篇、政策篇、答客问、 项目SWOT等。其中答客问最为重要是整个销讲的灵魂所在。 © Copyright Centaline Group, 2012 Code of this report | 2 销讲作用 产品手册：通过环境、市场、产品、答客问等篇章汇编，形成完整、细 致读本，对产品数据、功能、卖点、应用等详细阐述； 工作指引：明确了各销售环节的内容、流程与标准，是执行团队日常工 作的标准与指引； 培训教案：是专案组展开培训，或带教新团队成员的完整教案； 训练手段：通过团队合作与分工，让业务员参与甚至主导销讲各部分的 编写是最实战训练手段； © Copyright Centaline Group, 2012 Code of this report | 3 销讲制作原则 产品手册、工作指引、培训教案 销讲的内容、信息全面而细致，足够支撑起产品手册、工作指引和培训教案的功 全而细 能 市场分析、产品解读、卖点提炼、案例举例等具有深度，具备帮助理解、指引、 有深度 培训与借鉴的作用 内文、表格、案例是实用的、有效的，切实具有学习、借鉴、提升的作用 实用性 通过简练的文字、匹配的图片以及概括的标题，来增加销讲的可读性，降低大量 可读性 文字信息下的阅读疲倦 根据实际变化、需要，及时做销讲内容增加、删减与替换，做到时效性强，更有 时效性 效与针对的帮助学习、借鉴与提升 © Copyright Centaline Group, 2012 Code of this report | 4 销讲制作技巧 1）言简意赅：围绕着主题、标题言简意赅的文字阐述； 2）图文结合：多运用图片来帮助概况与表达，增加可读性； 3）数字论证：多运用数字来论证与表达； 4）时效性强：注意时效性，力争使用最新或最近的资料与数据； 5）案例参考：运用提炼、对比与举例的方式帮助更好理解与运用； 6）形成结论：最终形成有效的、可用的结果与结论； © Copyright Centaline Group, 2012 Code of this report | 5 销讲制作基本流程 动脑会议 提纲要求 时间进度 展开培训 具体分工 调研收集